渠道管理部可以做的默默無(wú)聞,每個(gè)月或季度提交一份渠道統(tǒng)計(jì)表;也可以做的有聲有色,規(guī)劃、拓展、落實(shí)、宣傳一樣都不丟。那么,渠道管理部應(yīng)該定位什么角色?應(yīng)該怎么做呢?筆者認(rèn)為,渠道管理部應(yīng)該做到以下幾個(gè)方面的工作:
1、渠道規(guī)劃—戰(zhàn)略指揮者
這一項(xiàng)工作是年度渠道管理工作中,最為基礎(chǔ),最為重要的工作。每年年初,各家電企業(yè)通常會(huì)提交產(chǎn)品規(guī)劃、推廣規(guī)劃,但是,往往沒(méi)有渠道規(guī)劃,因此,年度渠道規(guī)劃也是最容易忽略的工作。
一份完整的渠道規(guī)劃通常包括以下內(nèi)容:(1)本年度渠道策略實(shí)施報(bào)告與總結(jié); (2)下一年度行業(yè)及渠道發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告;(3)下一年度企業(yè)渠道戰(zhàn)略規(guī)劃及策略;(4)下一年度支持渠道策略實(shí)現(xiàn)的各項(xiàng)政策及執(zhí)行落地方案?!?/p>
渠道戰(zhàn)略規(guī)劃關(guān)系到企業(yè)對(duì)渠道發(fā)展動(dòng)向的判斷,關(guān)系到企業(yè)渠道資源的投放,關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品的銷售通路,渠道規(guī)劃是方向性的,戰(zhàn)略指揮性的,如果南轅北轍,方向發(fā)生偏差,那么企業(yè)的發(fā)展就會(huì)慢慢被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉下,因此必須重視。如何進(jìn)行渠道戰(zhàn)略規(guī)劃。
2、渠道開拓—銷售引擎
得渠道者得天下,渠道作為企業(yè)重要的一項(xiàng)資源,在營(yíng)銷活動(dòng)中處于重要的位置。渠道管理部作為產(chǎn)品在市場(chǎng)上流動(dòng)的主要責(zé)任部門,肩負(fù)著產(chǎn)品自從工廠倉(cāng)庫(kù)流出后到消費(fèi)者家中的所有渠道營(yíng)銷活動(dòng)。
在現(xiàn)階段,家居生活類家電,比如電飯煲、電風(fēng)扇、豆?jié){機(jī)等產(chǎn)品的銷售渠道不外乎家電連鎖、超市連鎖、地標(biāo)、專賣店等,部分家裝類家電產(chǎn)品,比如廚衛(wèi)、空調(diào)等還可以在建材超市、家裝公司等渠道里面進(jìn)行銷售。任何一家企業(yè)想在所有的渠道里面都占有優(yōu)勢(shì),顯然不太現(xiàn)實(shí),但如果渠道管理部能夠有步驟開拓幾個(gè)大型渠道,簽訂全國(guó)性大盤協(xié)議,則可以對(duì)銷售的作用立竿見(jiàn)影。
現(xiàn)階段,許多渠道對(duì)于家電起來(lái)來(lái)說(shuō),都是陌生的,不熟悉的,但是某些渠道是具備很大銷售潛力的,因此,渠道管理部必須去統(tǒng)籌這些渠道,聯(lián)合所有產(chǎn)品的力量,與這些渠道簽訂年度合作協(xié)議,讓產(chǎn)品能夠在這些渠道中“流動(dòng)”起來(lái),增加企業(yè)的銷售額,這就是銷售引擎的作用。
多講一些,現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)渠道、團(tuán)購(gòu)渠道等發(fā)展迅速,但是許多家電企業(yè)始終無(wú)法解決供貨方、物流、竄貨等問(wèn)題,也限制了企業(yè)銷售的增長(zhǎng)。
一周閱讀排行