在畜牧養(yǎng)殖業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條中，獸藥是必不可少的一環(huán)，但不是起主導(dǎo)作用的一環(huán)，對養(yǎng)殖業(yè)沒有牽引性，只能順應(yīng)變革，這顯得有些被動，但這是我們業(yè)內(nèi)同仁須要直面正視的。怎樣順應(yīng)呢？有種禽企業(yè)提出健康養(yǎng)殖新理念：4321比例說——既是40%的精力與關(guān)注投入在免疫上，30%的精力與關(guān)注投入在環(huán)境控制與消毒上，20%的精力與關(guān)注投入在營養(yǎng)與保健上，10%的精力與關(guān)注投入在用藥上。筆者同意這樣的觀點(diǎn)，只有養(yǎng)殖場（戶）把雞養(yǎng)好了，賺了錢，獸藥企業(yè)的那“10%”的“蛋糕”份額才有更長久的保障。（當(dāng)然，精力與關(guān)注的投入并不是指成本的投入，因?yàn)槿舭闯杀菊f，飼料的份額最大。）獸藥企業(yè)要明白的是，今后的模式會是在不同以往的養(yǎng)殖理念和養(yǎng)殖背景中的順應(yīng)，這就引伸出獸藥企業(yè)今后在順應(yīng)中的三個難點(diǎn)問題。
其一，貨款安全問題。
規(guī)模化養(yǎng)殖的提速，在一些養(yǎng)殖大省的確加速了中小經(jīng)銷商的存活空間縮窄、銷量銳減以致消亡。獸藥企業(yè)面臨銷售轉(zhuǎn)型的探索，怎樣做大型養(yǎng)殖場的獸藥銷售？怎樣為大型養(yǎng)殖場提供產(chǎn)品和服務(wù)？這是新課題。在與養(yǎng)殖場合作模式的探索中，貨款結(jié)算方式很讓獸藥廠家頭疼。尤其是業(yè)外資本介入的養(yǎng)殖場，見藥廠紛紛上門尋求合作，便提出苛刻的條件，有的甚至提出，你獸藥企業(yè)想讓我用藥，那好，你先交些抵押金來，萬一用藥不管用，也好有個揪手。有的提出先發(fā)貨試用一些，養(yǎng)殖效益好則足額結(jié)款，不好呢，藥廠要承擔(dān)60%的責(zé)任——可以簽訂協(xié)議來保證。還有的養(yǎng)殖場是建成后承包出去的，承包人根本不懂管理，為了必要時轉(zhuǎn)嫁養(yǎng)殖風(fēng)險，干脆讓獸藥企業(yè)出技術(shù)員來包雞棚管理，從進(jìn)雞到出欄全程由技術(shù)員負(fù)責(zé)，且藥款是約定出欄后結(jié)算。這樣一來，從雛雞入舍后的死淘率到出欄體重再到只均藥費(fèi)，只要有一項(xiàng)被認(rèn)為是損失大的，就可以拒付或減付藥款，還振振有詞：雞是你們的人管的，藥也是你們的，現(xiàn)在死淘率這么高，藥費(fèi)這么高，出欄體重又不達(dá)標(biāo)，你們沒責(zé)任嗎？！像這類因包棚而導(dǎo)致的貨款糾紛及獸藥企業(yè)的損失，今年明顯增多。這實(shí)際上不是雙贏，連單贏也不是！只能是兩敗俱傷。這對養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展是一種反動力！
也要看到，這也事出有因，獸藥企業(yè)的傳統(tǒng)銷售渠道是以經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)來輻射市場的。經(jīng)銷商進(jìn)貨與養(yǎng)殖場進(jìn)貨的主要區(qū)別有二，一是經(jīng)銷商期望銷貨越多越好，而養(yǎng)殖場期望用藥越少越好，二是經(jīng)銷商多數(shù)能做到現(xiàn)款現(xiàn)貨，即使有賒欠也不會時間很長數(shù)量很大，而養(yǎng)殖場則出于養(yǎng)殖風(fēng)險的考慮多數(shù)要求壓貨押款，往往要以雞場效益來衡量付款時間與數(shù)量，這會使得獸藥企業(yè)難以為繼。這也難怪，經(jīng)銷商的盈利層面有獸藥廠家的產(chǎn)品返利（10%～50%不等）和促銷優(yōu)惠，還有零售差價，藥又不像活雞那樣有因病因死的貶值，賣不了還可以退貨。而養(yǎng)殖場則需要獸藥廠家提供低于經(jīng)銷商進(jìn)貨價的產(chǎn)品，對返利無興趣！有人提出獸藥廠家可以生產(chǎn)高價位藥，再以高返利售給養(yǎng)殖場，這不成立！要知道，養(yǎng)殖場不是經(jīng)銷商，是要向生產(chǎn)管理要效益的，這也包括了生產(chǎn)成本（含藥費(fèi)）的降低，從來沒有說向高返利要效益的道理！
獸藥企業(yè)為了占領(lǐng)大型養(yǎng)殖場的銷售份額而盲目去走“包棚”之路，肯定是行不通的。獸藥企業(yè)與養(yǎng)殖企業(yè)之間的合作共贏今后怎么搞？這是要幾經(jīng)探討和摸索的。
其二，回款導(dǎo)向問題。
獸藥企業(yè)是生產(chǎn)和銷售獸藥的，為賣藥而賣藥，并不算錯，因此它的技術(shù)培訓(xùn)與工作思路，它的技術(shù)服務(wù)模式都帶有固有的慣性，是以回款為導(dǎo)向的。雖然業(yè)內(nèi)許多同仁都認(rèn)識到技術(shù)員僅僅會診療雞病僅僅知道賣自家公司的藥已經(jīng)不能為經(jīng)銷商所認(rèn)同，也不能為養(yǎng)殖場（戶）帶來切實(shí)的利益，用藥不應(yīng)再是養(yǎng)雞保命的陳舊思路，技術(shù)員必須懂得養(yǎng)殖技術(shù)——會指導(dǎo)飼養(yǎng)管理、免疫、飼料營養(yǎng)、環(huán)境控制等，用藥與這些因素有機(jī)組合才是符合科學(xué)的健康養(yǎng)殖。但這不是一道行政命令就一刀切一風(fēng)吹能改變的。就在今年春天，筆者了解到兩例因回款導(dǎo)向所致的糾紛：一例是4000只雞，技術(shù)員給診治用藥1萬1千余元（連續(xù)兩輪用藥），雞群生長遲滯，導(dǎo)致經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶與廠家糾紛，拒付藥款。一例是35000只雞，技術(shù)員給診治用藥7萬余元（連續(xù)三輪用藥），雞群生長遲滯，同樣導(dǎo)致糾紛拒付藥款。據(jù)事后調(diào)查，這兩例事故都與技術(shù)員一味地大劑量用藥、不顧飼養(yǎng)管理?xiàng)l件有關(guān)。筆者認(rèn)為，不能單單責(zé)怪技術(shù)員，技術(shù)員的薪酬是與銷量掛鉤的，完不成回款任務(wù)是要扣工資的，而超額完成任務(wù)是可以掙提成的，況且，獸藥企業(yè)的培訓(xùn)從來都是以產(chǎn)品治療方案與禽病為主，不會大力培訓(xùn)養(yǎng)殖技術(shù)。所以，改變?nèi)藗兊挠^念，提倡診病用藥與飼養(yǎng)管理相結(jié)合，改變技術(shù)員薪酬結(jié)構(gòu)、考核標(biāo)準(zhǔn)與導(dǎo)向，是新形勢下的一個新課題。
其三，經(jīng)銷商層面的堅守問題。
有的業(yè)內(nèi)同仁認(rèn)為，經(jīng)銷商層面今后一兩年內(nèi)會大批減少，今后主要是做大型養(yǎng)殖場和龍頭、肉雞放養(yǎng)回收公司。筆者認(rèn)為，減少是不爭的事實(shí)，但經(jīng)銷商這個層面并不會從此就不重要了，相反，銷售渠道多元化會使得經(jīng)銷商層面升級，企業(yè)更應(yīng)注重這種升級后的合作。
就各企業(yè)目前銷售的業(yè)績看，80%～90%的客戶群體仍然是經(jīng)銷商，80%～90%的回款也仍然來自經(jīng)銷商。當(dāng)然，這一比例正在起變化，這與各企業(yè)經(jīng)營銷售的主產(chǎn)區(qū)、高產(chǎn)區(qū)有關(guān)。但如果大家都去擠膠東半島，就會產(chǎn)生以偏概全的認(rèn)識，這自然也切不到多少蛋糕。
由于我國養(yǎng)殖業(yè)的規(guī)模發(fā)展之路尚需經(jīng)歷一波三折才能進(jìn)入成熟期，在這一過程中，大型、超大型養(yǎng)殖場會涌現(xiàn)一批，但從全國范圍看從養(yǎng)殖總量看，今后相當(dāng)長時間里大的規(guī)模化養(yǎng)殖場存欄量不會占總量的大比例，筆者估計，規(guī)?；B(yǎng)殖量占到總量的1/5（也就是20%）并能穩(wěn)定住，大概需要4～5年的時間。占到30%甚至50%，可能需要7～8年。養(yǎng)殖規(guī)模在1～5萬存欄的場和存欄量將占總量的最大比例。這些場家可能聯(lián)合起來集體與獸藥企業(yè)接洽進(jìn)藥，但終歸是要有人比較專業(yè)的去辦理相關(guān)事宜，既經(jīng)銷商與養(yǎng)殖場合一的客戶，還有養(yǎng)殖合作社、協(xié)會等，還有一些分散的養(yǎng)殖場仍是以中心型經(jīng)銷商為依托用藥、尋求服務(wù)。
因此，經(jīng)銷商層面尚有相當(dāng)強(qiáng)的生命力和生命周期，雖然在一些大的養(yǎng)殖密集區(qū)，經(jīng)銷商正呈現(xiàn)數(shù)量和銷量的衰減，但從整體上說，經(jīng)銷商群體會呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰的格局而不會大面積短時間迅速消亡。一些大的有實(shí)力的經(jīng)銷商會并吞原先的小經(jīng)銷商的市場地盤，而在養(yǎng)殖區(qū)域的轉(zhuǎn)移過程中，隨著新場的涌現(xiàn)會有新經(jīng)銷商涌現(xiàn)。
獸藥企業(yè)在適時開發(fā)新區(qū)域新客戶的同時，還要不退讓的堅守原有的經(jīng)銷商陣地，不放松的幫助有實(shí)力能堅持住的經(jīng)銷商鞏固和拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，這應(yīng)主要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)上。由于獸藥產(chǎn)品質(zhì)量和療效雷同、原料和工藝?yán)淄?、價位和毛利率幾近透明，價格競爭只能是一種短期行為。企業(yè)應(yīng)從適應(yīng)客戶新需求上下功夫，如，出口導(dǎo)向的肉雞需要在出欄前檢測新城疫抗體水平，有些養(yǎng)殖戶為了求得檢測達(dá)標(biāo)，會在檢測之前三天，給雞飲新城疫IV系疫苗；還有的肉雞飼養(yǎng)要求出欄前7-14天停止使用藥物，有的養(yǎng)殖戶在藥殘檢測采血之前四天，給雞大量飲葡萄糖水來迅速排泄體內(nèi)藥物殘留，這些做法是在同放養(yǎng)回收肉雞的集團(tuán)公司的安全檢測玩捉迷藏，也是生物安全體系規(guī)定所不允許的（濫飲疫苗會使得野毒擴(kuò)散、短時間的飲液排藥不能解決肌肉內(nèi)臟的藥殘）。獸藥企業(yè)可以設(shè)計開發(fā)能在養(yǎng)殖后期顯著提高免疫力的專用產(chǎn)品，這種產(chǎn)品使雞群在出欄前能達(dá)到相應(yīng)的抗體水平而又不違禁，或腸道不吸收或排泄快。又如，標(biāo)準(zhǔn)化雞舍的飼養(yǎng)管理會使的以前令人頭疼的肉雞氣囊炎和大腸桿菌病減少減輕，會出現(xiàn)新的癥候群和變異株，這是病原適應(yīng)環(huán)境的選擇結(jié)果，這對防治用藥可能會有所改變，獸藥企業(yè)應(yīng)適時推出更適用的產(chǎn)品。
又由于許多經(jīng)銷商會組建自己的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，以便克服公司技術(shù)員服務(wù)技能單一、主銷產(chǎn)品單一、人員流動率高的弊病。企業(yè)可以擔(dān)負(fù)起為客戶培訓(xùn)技術(shù)員提供技術(shù)交流平臺的服務(wù)。還有，即便是在規(guī)?；B(yǎng)殖尚未推開的區(qū)域，人們對健康養(yǎng)殖的認(rèn)識與實(shí)踐也會比過去深入許多，防重于治——管重于防——營養(yǎng)重于保健——保健管理并重的理念會日益普及開來。企業(yè)應(yīng)從采取從專業(yè)角度和整體效益出發(fā)的顧問式營銷與專家型服務(wù)的形式，幫助經(jīng)銷商樹立自己的品牌，幫助養(yǎng)殖戶獲得以盈利為目的的用藥指導(dǎo)、養(yǎng)殖技術(shù)指導(dǎo)，這種指導(dǎo)是會診型的巡回性的。獸藥企業(yè)還應(yīng)向經(jīng)銷商及輻射的養(yǎng)殖戶提供準(zhǔn)確快速診病化驗(yàn)的培訓(xùn)與服務(wù)，還應(yīng)組建不同層面的技術(shù)精英團(tuán)隊(duì)，人員少而精。這樣企業(yè)循環(huán)往復(fù)的年復(fù)一年的農(nóng)牧院校招聘——培訓(xùn)——實(shí)習(xí)——入職——流失——再招聘的怪圈會縮小，技術(shù)水平總是參差不齊的狀況會得到改進(jìn)，技術(shù)員團(tuán)隊(duì)的實(shí)力與服務(wù)質(zhì)量會提高，會形成企業(yè)——經(jīng)銷商緊密合作型的營銷體系。而對于仍需要派駐技術(shù)員支持的客戶，企業(yè)應(yīng)不放手地繼續(xù)予以派駐支持。
值得指出的是，這些變化只能隨著養(yǎng)殖業(yè)的發(fā)展?jié)u進(jìn)而變，想一蹴而就的急躁冒進(jìn)不會收到良好效果。企業(yè)必須能夠提供充分的培訓(xùn)、養(yǎng)殖場的輪崗實(shí)習(xí)，使自己的市場團(tuán)隊(duì)真正實(shí)現(xiàn)營銷技術(shù)化。這需要耐心和扎實(shí)的手段，在對人員的使用上拔苗助長、過早曝光都會招致事倍功半的失誤。還要理清楚自己的優(yōu)勢所在，短板如何補(bǔ)齊等，例如，獸藥行業(yè)里真正懂得養(yǎng)殖技術(shù)與雞場管理的職業(yè)經(jīng)理人屈指可數(shù)，跟飼料、種禽企業(yè)比，在培訓(xùn)和提供養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)方面不具備優(yōu)勢——至少短時間里不具備。這方面的培訓(xùn)和引導(dǎo)人們改變觀念是需要時日與實(shí)踐的。
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