獸藥行業(yè)這幾年的發(fā)展可以說是如火如荼，活躍于一線的營銷（技術(shù)服務(wù)）隊伍也越發(fā)壯大。隨著動保意識的提高，作為獸藥行業(yè)的營銷職業(yè)經(jīng)理人，將肩負沉重的責(zé)任。如何讓團隊成員健康成長，實現(xiàn)自我價值，書寫多彩人生？如何培育一支“不拋棄、不放棄”的錚錚團隊？筆者結(jié)合多年的銷售管理實踐以及為企業(yè)咨詢中的種種所見，特將團隊建設(shè)中的幾個核心點做了初步的歸納與整理，以饗讀者。
1 團隊模式的重要
創(chuàng)建學(xué)習(xí)型團隊是團隊建設(shè)的基礎(chǔ)，它不是傳統(tǒng)意義上的學(xué)知識，而是提升創(chuàng)新的能力，其實質(zhì)就是團隊成員以共同愿望為基礎(chǔ)，以團隊學(xué)習(xí)為特征，把學(xué)習(xí)不斷轉(zhuǎn)化為創(chuàng)新、積極向上、不斷提高業(yè)績的優(yōu)秀團隊。
在不成熟走向成熟的過程中，獸藥企業(yè)亟待提升競爭力，營銷團隊的生命力和成長空間顯得尤為重要。許多企業(yè)從一開始組建團隊時就過分地強調(diào)企業(yè)的既得利益和所謂的零風(fēng)險，對業(yè)務(wù)人員實行大包、底價買斷等看似激勵的政策，但在銷售、市場、收入達到平衡狀態(tài)下，再想有所突破已是難上加難。企業(yè)的發(fā)展一定離不開一支優(yōu)秀的、靈活的、有生命力的、能打硬仗的團隊，企業(yè)的目標(biāo)實現(xiàn)也必須依賴一支能攻城拔寨、不斷創(chuàng)造奇跡的優(yōu)秀隊伍。因此，在創(chuàng)建團隊時，選擇什么樣的模式尤為重要。
目前行業(yè)內(nèi)（主指獸藥行業(yè)）的團隊構(gòu)建模式主要有以下幾種：
?。?）業(yè)務(wù)員銷售管理大包型：企業(yè)完全根據(jù)業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績給予大額的提成獎勵，基本不負責(zé)對業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)和對市場的開發(fā)。這種模式看似操作簡單、分工明確、激勵有力，但在實際執(zhí)行過程中，只是對新企業(yè)的銷售初期建立有一定的誘惑力，但隨著競爭的加劇和營銷組合化的需求迫切，必將失去優(yōu)勢的一面，銷售經(jīng)理在這種模式下也幾乎無可作為。
?。?）業(yè)務(wù)員銷售管理考核型：企業(yè)對業(yè)務(wù)員管理完全業(yè)績化，根據(jù)業(yè)務(wù)員的業(yè)績對業(yè)務(wù)員分級別實施不同的待遇和獎勵政策，如幾萬元銷售業(yè)績以下不報差旅，無提成獎勵，達到幾萬元業(yè)績報銷差旅多少，提成多少。雖然銷售在獸藥企業(yè)中占有絕對重要的位置，但為了業(yè)績而過度刺激往往會適得其反。當(dāng)面對市場變化和行情波動時，業(yè)務(wù)員首先想到的是：業(yè)績下降我的差旅不能報，費用要自己承擔(dān)，與其這樣還不如等行情好了再跑市場。這種模式下，銷售經(jīng)理對業(yè)務(wù)員的指導(dǎo)容易變成蒼白的說教，或被業(yè)務(wù)員敷衍了事。
?。?）業(yè)務(wù)員銷售管理營銷型：企業(yè)根據(jù)營銷的基本原理構(gòu)建管理模式，有各級管理架構(gòu)，有人才培訓(xùn)體系，有各種市場支持，有合理的獎勵政策，對業(yè)務(wù)員的評估是綜合、全面的。銷售經(jīng)理可以根據(jù)市場的變化而積極地調(diào)整戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，并可多種形式的調(diào)動業(yè)務(wù)員的工作熱情。
企業(yè)的客觀現(xiàn)狀不同、發(fā)展目標(biāo)不同，對銷售模式的選擇雖然在一定程度上無好壞的區(qū)別，但離不開一個充滿激情和活力的團隊，這樣才能應(yīng)對復(fù)雜多變的市場，才能達成企業(yè)的宏偉愿景。
2 團隊理念的必要性
一個優(yōu)秀團隊一定擁有共同的理念，被所有成員認同，并且指導(dǎo)實踐工作。理念不是虛無的口號，不是利益至上的拜金主義，而是能激發(fā)團隊成員潛能，能讓團隊成員攻堅克難的行為指南。
行業(yè)的某些企業(yè)，雖然喊著一些美麗的口號：綠色、健康、環(huán)保、以人為本等，但在團隊的實際操作上卻打著小算盤，考慮的是如何利益最大化，如何鉆點空子，如何節(jié)省投入，甚至把業(yè)務(wù)員當(dāng)賊防，把客戶當(dāng)傻子糊弄。業(yè)務(wù)員也上哄下蒙，守著自己可憐的市場，既怕外面的進攻又怕內(nèi)部的暗箭，遇到困難就拿行情不好搪塞。這樣一支沒有靈魂的隊伍是不可能肩負起行業(yè)使命。
目前行業(yè)內(nèi)（主指獸藥行業(yè)）銷售團隊的理念主要體現(xiàn)形式有以下幾種：
?。?）“利益第一”的理念：以一些銷售公司為突出代表，在各個銷售環(huán)節(jié)上突出利益誘惑，對客戶高返利，對業(yè)務(wù)員高提成，但企業(yè)的其他方面和環(huán)節(jié)上卻相形見絀，其發(fā)展前景業(yè)內(nèi)人士有目共睹。
(2)“草莽文化”的理念：這是業(yè)內(nèi)當(dāng)前較為流行的一種理念。簡單的來說就是吃喝文化，企業(yè)經(jīng)理人與業(yè)務(wù)員的關(guān)系維系大多在酒桌上、牌桌上，定期的業(yè)務(wù)聚餐會是銷售會議的重頭戲，哥們義氣和私人交情充斥團隊，對短期的目標(biāo)完成和發(fā)展初期的快速提升有一定效果，但卻非長遠之計。
?。?）“發(fā)展共贏”的理念：這是優(yōu)秀團隊必備的理念。團隊成員能學(xué)到技能，錘煉自己的意志、提升自己的綜合素質(zhì)。其重要表現(xiàn)就是團隊成員自豪、同行羨慕、業(yè)界有良好的口碑。其實，業(yè)內(nèi)已有幾個知名企業(yè)的團隊擁有這樣的理念，作為銷售經(jīng)理的不妨對照一下。
3 團隊的帶頭人
在銷售團隊中，銷售經(jīng)理作用的重要性是毋庸置疑的，這不只是體現(xiàn)在權(quán)力和業(yè)績上，更重要的是對團隊成員的思維改變和成長培養(yǎng)。下面借鑒“士兵突擊”中幾個班長的形象來說明：士兵許三多的第一個班長是老馬班長，他是一個正直、優(yōu)秀的士兵，能做好本職工作，但不能影響他人，不能使他的團隊更具朝氣。他任由團隊成員放任自流，使管理制度形同廢紙。優(yōu)秀的經(jīng)理人只是自己做好是不夠的，必須具備感染力、號召力。第二個班長是史今，他兢兢業(yè)業(yè)、默默無聞的奉獻精神感染了整個團隊，屬于融化自己照亮別人的典范，是一個優(yōu)秀團隊必備的基石。第三個班長（我們姑且把他等同于班長）是袁朗，他是優(yōu)秀團隊的締造者，他看似不斷地給團隊中的每一個人制造障礙，實則激發(fā)每一個人的潛能，正如他認為的，一個領(lǐng)導(dǎo)者對自己士兵最大的善待就是在真正的戰(zhàn)場上活下去，活下去就意味著成功。
一個優(yōu)秀的團隊帶頭人至少要具備三項職能：牧師的職能（傳經(jīng)布道，負有教育員工如何做人，培育正確價值觀的責(zé)任），教練的職能（教授技能，負有提高員工綜合能力，培育正確工作方法和技能的責(zé)任），仆人的職能（做好服務(wù)，負有為員工提供或創(chuàng)造良好工作環(huán)境的責(zé)任）。有些經(jīng)理人常抱怨自己的團隊在市場上沒有競爭力，關(guān)鍵的時候不爭氣，其實團隊成員是團隊帶頭人最好的一面鏡子，團隊折射出的最大問題也一定是團隊管理者的最大短板。
4 團隊絕不是團伙
團隊高度協(xié)作，有規(guī)則，為大局，是由志趣相投、目標(biāo)一致并為之共同奮斗的一群有志向的人組成的；團伙排斥他人，只顧局部，自私狹隘，是由為小團體利益而走到一起的哥們義氣組成的。團伙會破壞大局，團伙是團隊的大敵。團隊，合而不同；團伙，同而不合；這是兩者的本質(zhì)差別。
有些企業(yè)在經(jīng)歷了初期的發(fā)展后陷入瓶頸，多年圍繞著一個相對固定不變的業(yè)績而上下浮動，企業(yè)老總想盡辦法也沒有大的突破。其實銷售團隊的建設(shè)是一個很重要的硬傷，前面說到?jīng)]有一個好的團隊模式和好的團隊理念，銷售團隊在運行過程中就很可能變成銷售團伙，因為當(dāng)面對困難、壓力、競爭時，只有優(yōu)秀的團隊才能通過協(xié)同努力，使集體成果超越成員個人業(yè)績的總和。在共同奉獻中，達成集體利益的同時成就自己。也只有優(yōu)秀的團隊才能在遠期價值目標(biāo)的指引下，使企業(yè)在長期發(fā)展中保持人走心不散的優(yōu)良傳統(tǒng)，使銷售團隊一代代地進步，為企業(yè)的騰飛打下堅實的基礎(chǔ)。
各位經(jīng)理人不妨記住以下三句話：
團隊一定是為統(tǒng)一的價值目標(biāo)而戰(zhàn)；而團伙為利益目標(biāo)而戰(zhàn)。
團隊一定是在困難中尋找機會突破；而團伙在機會中找困難。
團隊一定是奉獻集體同時成就自己；而團伙彼此猜忌心已散。
各位經(jīng)理人，你組建的到底是團伙還是團隊？請認真、客觀思考。
一周閱讀排行