獸藥市場(chǎng)開發(fā)的新思維

　　一、用人思想：用新人還是用“老人”
　　用新人的優(yōu)劣勢(shì)分析  對(duì)于獸藥企業(yè)來說，用新人的優(yōu)勢(shì)主要在于新員工飽滿的激情、高昂的斗志和開發(fā)市場(chǎng)的旺盛精力；而劣勢(shì)也很明顯，經(jīng)驗(yàn)不足，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分辨不清、把握不準(zhǔn)，進(jìn)入良性狀態(tài)較慢，失敗也較多。在市場(chǎng)開發(fā)初期，公司需要較多的各方投入。

　　用“老人”的優(yōu)劣勢(shì)分析 用“老人”的優(yōu)勢(shì)在于：“老人”有一定的市場(chǎng)經(jīng) 驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握較準(zhǔn)確，在市場(chǎng)開發(fā)初期投入較少，可能一開始就有回報(bào)；但劣勢(shì)是經(jīng)驗(yàn)有余而激情不足，往往容易照搬經(jīng)驗(yàn)。在新的市場(chǎng)環(huán)境中，由于其原有的思維定勢(shì)很難改變可能會(huì)步入經(jīng)驗(yàn)的誤區(qū)。

　　用人之關(guān)鍵：合適的人做合適的事 事實(shí)上，在獸藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，筆者的觀點(diǎn)是激情比經(jīng)驗(yàn)更為重要。激情指的是營(yíng)銷人員對(duì)其工作的一種執(zhí)著的積極的態(tài)度，而經(jīng)驗(yàn)則更多的是指營(yíng)銷人員所擁有的專業(yè)或崗位技能。如果態(tài)度不端正，再好的技能都沒有用武之地。對(duì)于獸藥企業(yè)來說，讓新人員快速積累經(jīng)驗(yàn)，讓老人員時(shí)刻保持激情，是營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)中的重要內(nèi)容之一。筆者建議，對(duì)老人員的使用最好是把他放到新市場(chǎng)，用再次的挑戰(zhàn)重新喚起他的激情，特別是跳槽過來的“老人”，最好不要讓他回到原企業(yè)的市場(chǎng)，否則他更多的工作都圍繞原來的老客戶進(jìn)行，對(duì)老客戶之外的新客戶開發(fā)會(huì)減少或不感興趣。在他們，往往抓住原公司在該市場(chǎng)最好的客戶不放，認(rèn)為自己有關(guān)系、熟悉客戶、容易合作。其實(shí)，這種觀點(diǎn)并不完全正確，因?yàn)樵瓉淼暮每蛻艉驮髽I(yè)合作較好之時(shí)，也是客戶利益最穩(wěn)定之時(shí)，即使該客戶勉強(qiáng)接受了你新推的貨，也是初于給你“面子”的動(dòng)機(jī)并非利益所致，因而對(duì)于企業(yè)來說，這樣的員工一般前幾個(gè)月比新員工銷量要好，但在幾個(gè)月后往往會(huì)失去后勁。

　　二、時(shí)機(jī)選擇：選淡季還是旺季

　　有許多獸藥企業(yè)在教育員工時(shí)告誡員工要在旺季多開客戶。因?yàn)橥臼袌?chǎng)需求較大，容易消化產(chǎn)品。許多營(yíng)銷員也認(rèn)為旺季是開發(fā)的最佳時(shí)節(jié)，而這恰恰是市場(chǎng)開發(fā)的最大誤區(qū)之一。一般來說，在旺季時(shí)，無論是經(jīng)銷商還是養(yǎng)殖戶，對(duì)獸藥的需求往往較大，但在開發(fā)經(jīng)銷商時(shí)，必須注意一個(gè)事實(shí)：在產(chǎn)品銷售旺季，經(jīng)銷商最忙，也絕對(duì)盈利最好。但在這樣的季節(jié)，營(yíng)銷人員在拜訪他時(shí)，由于他在忙于“賺錢”，根本無暇顧及你或者不能和你深談。為了多做生意，往往是很快就把你打發(fā)走，使你根本就沒有深入溝通和把握成交的機(jī)會(huì)。更何況大多數(shù)廠家的營(yíng)銷人員都認(rèn)為旺季開發(fā)客戶更有利，因而會(huì)加大拜訪和競(jìng)爭(zhēng)力度使市場(chǎng)開發(fā)難度增加。而選擇淡季去進(jìn)行開發(fā)，許多經(jīng)銷商由于生意冷清，在門市上無所事事，有足夠的時(shí)間和你“閑”聊。同時(shí)大多數(shù)廠家也減少了營(yíng)銷人員拜訪客戶的次數(shù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)遠(yuǎn)沒有旺季那么激烈。值得注意的是，經(jīng)銷商不僅僅需要“錦上添花”，更需要“雪中送炭”。營(yíng)銷人員在銷售淡季對(duì)經(jīng)銷商的關(guān)注更能引起他的注意！這是人的普遍的心理。

　　三、特殊機(jī)會(huì)：春節(jié)過后好時(shí)機(jī)

　　縱觀市場(chǎng)上的經(jīng)銷商都很重視年終返還，尤其是許多優(yōu)秀的經(jīng)銷商和企業(yè)都簽有“年終返還協(xié)議”，在春節(jié)前往往為了完成全年的協(xié)議而努力進(jìn)行銷售，為的是先拿上年終返還。所以在春節(jié)前的幾個(gè)月，往往也是開發(fā)客戶最難的幾個(gè)月。而春節(jié)過后則不然，這時(shí)候經(jīng)銷商對(duì)原有廠家的協(xié)議基本到期，他們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)及自身的需求開始尋找新的合作廠家。如果營(yíng)銷人員能夠利用好春節(jié)過后的三個(gè)月，則會(huì)收到事半功倍的效果。

　　四、客戶心理：重友誼還是重利益

　　經(jīng)常聽到營(yíng)銷人員這樣講：“我和××客戶關(guān)系好，所以他賣我的貨”。對(duì)這樣的觀點(diǎn)筆者不敢茍同。因?yàn)樯虡I(yè)的本質(zhì)是利益，所有圍繞商業(yè)而建立的關(guān)系首選應(yīng)該是利益關(guān)系，其他任何關(guān)系都不能超越。“親兄弟明算賬”講的就是這樣一個(gè)道理。如果營(yíng)銷人員或獸藥企業(yè)不尊重這樣的事實(shí)，很難開發(fā)客戶，即使開發(fā)了也很難維護(hù)。正確的認(rèn)識(shí)是“利益第一、友誼第二”-------在保障客戶利益和自身利益的前提下，盡量建立良好的友誼（即客情關(guān)系），這樣更利于抑制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)客戶的爭(zhēng)奪。