經(jīng)銷商挑選代理廠商的十大標(biāo)準(zhǔn)

　　經(jīng)銷商挑選代理廠商的十大標(biāo)準(zhǔn)

　　□尚豐

　　“為什么要跟著聯(lián)想干？是因?yàn)樗粌H能賺錢，還能夠通過(guò)聯(lián)想對(duì)我們的管理和幫助，使我們更好地成長(zhǎng)起來(lái)，能夠賺大錢，賺更長(zhǎng)久的錢。”——某聯(lián)想經(jīng)銷商的心里話。

　　這段話是不是說(shuō)出了所有經(jīng)銷商老總的心里話？

　　我們經(jīng)銷商選擇代理品牌，要求的不僅僅是賺錢，我們還希望可以通過(guò)和這個(gè)品牌的合作，能夠得到他們對(duì)我們的管理和幫助，對(duì)我們系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)，讓我們更好更容易地成長(zhǎng)壯大成更強(qiáng)大的經(jīng)銷商，而且希望這個(gè)品牌能夠幫助我們賺大錢，賺更長(zhǎng)久的錢。

　　那么，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，挑選一個(gè)什么樣的代理廠商才能起到事半功倍的效果呢？筆者通過(guò)對(duì)優(yōu)秀經(jīng)銷商所代理廠商的條件分析，總結(jié)下列三大類共十大挑選標(biāo)準(zhǔn)以供參考。

　　第一類標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品

　　1產(chǎn)品的質(zhì)量是否有保證？

　　產(chǎn)品的質(zhì)量是一切生意的最根本源泉。不管廠商的品牌有多知名，只要產(chǎn)品質(zhì)量不好，不僅產(chǎn)品的銷售受到影響，連帶經(jīng)銷商的信譽(yù)，廠商的信譽(yù)都會(huì)受到影響，甚至是廠商的垮臺(tái)破產(chǎn)。例如某品牌牛奶的“回奶”事件期間，鄭州市一家規(guī)模比較大的超市盡管搞了大量促銷活動(dòng)，但銷售量同比仍下降20%。因此，經(jīng)銷商選擇廠商，不論品牌大小，一定要質(zhì)量為先。

　　檢查產(chǎn)品的質(zhì)量，要做到一看二問(wèn)三試。一看，看的是產(chǎn)品的質(zhì)量檢驗(yàn)報(bào)告。二問(wèn)，問(wèn)的是消費(fèi)者或者行業(yè)內(nèi)人士對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)。三試，是親自使用該產(chǎn)品來(lái)感受產(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)于一些不方便親自試用的產(chǎn)品，可以省略此項(xiàng)檢查。

　　2產(chǎn)品的研發(fā)能力是否強(qiáng)大？

　　產(chǎn)品一般都有生命周期，從新品面世到成熟期，再到衰落期，有的產(chǎn)品生命周期長(zhǎng)達(dá)幾十年，有的產(chǎn)品生命周期只有短短幾個(gè)月。而且一款新產(chǎn)品上市后，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品會(huì)緊跟著上市，造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。經(jīng)銷商只有永遠(yuǎn)保持有新品，才能有持久的競(jìng)爭(zhēng)力。因此，廠商是否具有強(qiáng)大的產(chǎn)品研發(fā)能力，是否可以永遠(yuǎn)領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出新品，是關(guān)系到經(jīng)銷商是否有持續(xù)可賣新產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　據(jù)華為公司內(nèi)部人士透露，華為每年都要向其研發(fā)部門投入40億元人民幣以上的資金。除去在北京、深圳、上海、南京、西安以及成都擁有研發(fā)中心外，華為還在國(guó)外建立了五家研究機(jī)構(gòu)，分別位于美國(guó)的硅谷和達(dá)拉斯、瑞典、印度以及俄羅斯。
　　因此，華為產(chǎn)品的代理商在市場(chǎng)上非常占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，我有你無(wú)，你有我新，使經(jīng)銷商保持長(zhǎng)盛不衰的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3產(chǎn)品的品種以及結(jié)構(gòu)是否完整？

　　大多數(shù)的廠商希望經(jīng)銷商經(jīng)銷獨(dú)家產(chǎn)品，而不經(jīng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品。但作為經(jīng)銷商來(lái)講，利潤(rùn)是第一位的。顧客的需求千差萬(wàn)別，需要不同種類的產(chǎn)品來(lái)滿足各種不同顧客的需求。因此，要求廠商擁有完整的產(chǎn)品線，不僅生產(chǎn)不同檔次不同價(jià)格的產(chǎn)品，而且在功能上多樣化。要求既有大眾化的產(chǎn)品來(lái)增加經(jīng)銷商的銷售額，靠量大取勝；還要有高檔產(chǎn)品來(lái)增加經(jīng)銷商的利潤(rùn)額。

　　例如，世界低壓電氣巨頭——西蒙電氣，其產(chǎn)品種類包括電纜類、光纖類、設(shè)備管理系統(tǒng)、智能家居系統(tǒng)等3500種產(chǎn)品，產(chǎn)品線非常完整，可以給經(jīng)銷商帶來(lái)多層次的利潤(rùn)。

　　第二類標(biāo)準(zhǔn)：實(shí)力

　　4企業(yè)是否有品牌實(shí)力？

　　隨著同質(zhì)化時(shí)代的到來(lái)，不同廠商的產(chǎn)品越來(lái)越相似，不僅在質(zhì)量上、性能上，有些產(chǎn)品在外觀上也越來(lái)越相似。在這種情形下，誰(shuí)擁有品牌，誰(shuí)的產(chǎn)品就好賣。大品牌的廠商在廣告投入上也比小廠商要多要廣，消費(fèi)者的認(rèn)知度及偏好度也要高得多。

　　在西班牙、歐洲甚至全世界，西蒙電氣一直以業(yè)界領(lǐng)袖的身份引領(lǐng)著世界低壓電氣市場(chǎng)的發(fā)展。賣領(lǐng)袖級(jí)的產(chǎn)品自然比賣一般廠商的產(chǎn)品容易地多，賺錢的多！

　　5企業(yè)是否有規(guī)模、資金實(shí)力？

　　企業(yè)規(guī)模大

　　，產(chǎn)品系列比較完善；資金實(shí)力雄厚，廠商資金鏈比較穩(wěn)定，抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)。企業(yè)有實(shí)力，因此可以提供更多的貨物鋪底，可以開展更多的促銷活動(dòng)，可以投放更大量的廣告，幫助經(jīng)銷商打開市場(chǎng)。

　　值得提醒的是，有些廠商雖然沒(méi)有實(shí)力，但是他們非常具有冒險(xiǎn)精神。他們?cè)谑袌?chǎng)開拓初期，孤注一擲將所有的資金都用在市場(chǎng)開拓上，往往給經(jīng)銷商造成很有資金實(shí)力的假象，市場(chǎng)也會(huì)短時(shí)間內(nèi)爆發(fā)。一旦廠商資金用盡，資金鏈斷裂，銷量就會(huì)下跌，廠商就此沒(méi)有回天之力。如果經(jīng)銷商先前跟進(jìn)大量吃貨，最后將和廠商一樣下場(chǎng)。因此，廠商資金實(shí)力的考察，一定不要僅憑初期的印象，而要綜合考察，有條件的情況下，一定要親自去廠商的生產(chǎn)基地去實(shí)地考察，了解其財(cái)務(wù)狀況，負(fù)債情況等，以防萬(wàn)一。

　　6企業(yè)是否有信譽(yù)？

　　“人無(wú)信則不立”，廠家無(wú)信譽(yù)，則經(jīng)銷商的利益得不到保證。“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)”不僅是要求經(jīng)銷商，而且更要求廠商嚴(yán)格遵守。

　　經(jīng)銷商可以從兩個(gè)層面考察廠商的誠(chéng)信。一，廠商是否對(duì)消費(fèi)者誠(chéng)信。如果我們經(jīng)銷商的上帝——消費(fèi)者發(fā)怒了，結(jié)果會(huì)怎么樣呢！不言而喻！考察這一點(diǎn)，建議經(jīng)銷商密切注意相關(guān)媒體的報(bào)道，媒體的嗅覺(jué)總是最靈敏的； 二，廠商是否對(duì)經(jīng)銷商誠(chéng)信。一些廠家在制定營(yíng)銷政策時(shí)，承諾很高的年終返利和獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)經(jīng)銷商積極打款提貨，但是在貨款到手之后，找出各種借口，拒絕兌現(xiàn)原有承諾。使經(jīng)銷商一年的辛苦打了水漂，而且進(jìn)退兩難。經(jīng)銷商可以與同行多方求證，來(lái)考察廠商的誠(chéng)信?；蛘哂H身試驗(yàn)，例如，可以先代理小部分產(chǎn)品，然后根據(jù)廠家兌現(xiàn)政策的程度，來(lái)逐步加大代理力度。
　　第三類標(biāo)準(zhǔn)：管理

　　7廠家是否有完善的管理體制？

　　考察廠商的管理體制，也要從兩個(gè)方面入手。

　　一是廠商對(duì)銷售經(jīng)理的管理是否到位。銷售經(jīng)理一般都遠(yuǎn)在地方，君令有所不受，如果管理不到位，碰到一位只知喝酒套交情逼你進(jìn)貨的銷售經(jīng)理，經(jīng)銷商就有苦難言了，輕則銷量下降，重則虧損嚴(yán)重。而如果是管理有素的銷售經(jīng)理，他會(huì)幫助你做銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)，會(huì)根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)提供指導(dǎo)和物料支持，可謂省心省力。考察銷售經(jīng)理是否管理有素，可以通過(guò)下列三句問(wèn)話來(lái)探明軍情：

　　你對(duì)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)是如何看待的？

　　你會(huì)對(duì)我（經(jīng)銷商）提供哪些指導(dǎo)和幫助？

　　你對(duì)廠商給我（經(jīng)銷商）的銷售政策怎么看？

　　二是廠商對(duì)經(jīng)銷商的管理是否到位。竄貨是一件讓潛心做市場(chǎng)的經(jīng)銷商煩惱的事，廠家雖然有對(duì)經(jīng)銷商的防竄貨承諾，但往往由于管理不到位而無(wú)法兌現(xiàn)承諾。所以管理機(jī)制對(duì)經(jīng)銷商非常重要。經(jīng)銷商可以通過(guò)對(duì)其已有經(jīng)銷商的明察暗訪來(lái)評(píng)估廠商的管理水平。

　　8廠家是否有完善的財(cái)務(wù)政策？

　　廠家完善的財(cái)務(wù)政策可以保證經(jīng)銷商是否拿到該拿到的利潤(rùn)、返利等。所以經(jīng)銷商應(yīng)認(rèn)真了解廠家的結(jié)算方式、返利程度，再權(quán)衡自己的資金狀況、預(yù)期銷量，選擇合理的結(jié)算方法。

　　9廠家的市場(chǎng)服務(wù)狀況是否良好？

　　如果廠家給經(jīng)銷商提供強(qiáng)勁的市場(chǎng)服務(wù)支持，經(jīng)銷商就會(huì)做的非常省心。如幫助制定符合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的促銷政策，主動(dòng)提供促銷所必須的物料，對(duì)經(jīng)銷商的庫(kù)存管理做指導(dǎo)，送貨及時(shí)，常派人幫助經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)和建立新網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)處理和協(xié)調(diào)經(jīng)銷商間的沖突等。有廠家的強(qiáng)有力的扶持，經(jīng)銷商成長(zhǎng)就會(huì)更快更大。

　　10廠家是否為經(jīng)銷商提供管理及銷售方面的培訓(xùn)？

　　我們經(jīng)銷某廠家的產(chǎn)品，除了獲得利潤(rùn)以外，我們還希望能在管理方面得到廠家的幫助，提高我們經(jīng)銷商的管理水平，提高我們經(jīng)銷商的銷售水平。廠家可請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)為經(jīng)銷商提供他們急需的有關(guān)銷售、市場(chǎng)開發(fā)等方面課程。廠家是否為經(jīng)銷商提供管理及銷售方面的培訓(xùn)，也是好廠商的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。