讓獸藥銷售淡季旺起來

　　近段時(shí)間獸藥營銷網(wǎng)小編和獸藥企業(yè)及其業(yè)務(wù)人員聊的最多的話題就是回款，提到最多的字眼就是一個(gè)字“難”，兩個(gè)字就是“頭疼”，三個(gè)字就是“沒辦法”，四個(gè)字就是“要點(diǎn)是點(diǎn)”，獸藥營銷網(wǎng)小編認(rèn)為回款很重要，但是掌握回款的方法更重要。

　　方法一：暢銷貨物控制法

　　即通過利用公司暢銷的貨物供應(yīng)數(shù)量與回款或應(yīng)受帳款比列掛鉤的辦法來實(shí)現(xiàn)回款的辦法。

　　案例：A獸藥公司是某省的一家大型企業(yè)，其市場(chǎng)上銷售的J產(chǎn)品是家喻戶曉的暢銷產(chǎn)品，在市場(chǎng)上有較高的知名度和銷售量，也是A獸藥公司的一個(gè)主打產(chǎn)品，在幾年的市場(chǎng)銷售中不僅為企業(yè)獲取了眾多利潤同時(shí)也讓合作伙伴贏得豐厚的回報(bào)，在年終為實(shí)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)金流的快速周轉(zhuǎn)，減少由于合作伙伴占?jí)贺浛钤斐傻膿p失，實(shí)現(xiàn)回款的目的，該企業(yè)在年終針對(duì)回款和應(yīng)受帳款的控制出臺(tái)了相應(yīng)的政策：

　　同時(shí)，A獸藥公司要求各級(jí)業(yè)務(wù)人員，針對(duì)此政策在執(zhí)行的同時(shí)給每個(gè)合作伙伴做好一個(gè)由于T產(chǎn)品貨物供應(yīng)不足所產(chǎn)生的利潤損失的帳，結(jié)果年終回款取得意想不到的效果。

　　方法二、特供產(chǎn)品專供法

　　即通過給合作一方提供專供的產(chǎn)品，避免競(jìng)爭，使其獲得最大利益的方法來實(shí)現(xiàn)回款的方法。

　　案例：

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“張經(jīng)理您好，今天找您有各事和您談一下”。

　　合作伙伴張經(jīng)理：“什么事”。

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“是這樣的，我們兩家一起合作了好長時(shí)間，合作期間相處關(guān)系都不錯(cuò),今年企業(yè)對(duì)年終的回款有了新的要求，企業(yè)要求年終客戶回款必需清為零，因而希望您能給予支持。”

　　合作伙伴張經(jīng)理：“啊呀，這可能有點(diǎn)難辦，你也知道每到年末我各方面都需要資金，資金實(shí)在太緊張了，我還想讓企業(yè)在年底支持一下，多備點(diǎn)貨呢”。

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“這個(gè)我知道，我給公司也講了您的情況，但是公司這次要求很嚴(yán)，必需要求合作伙伴年底將貨款回清，否則公司那邊我也很難交代，不過這次我專門給公司對(duì)您這邊申請(qǐng)了特供產(chǎn)品，讓您在旺季多掙點(diǎn)錢，不過就看您這邊怎樣了”。

　　合作伙伴張經(jīng)理：“什么特供產(chǎn)品，不要又哄我，你們都是光說而已”。

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“這次是真的，樣品我都帶來了，不信您看，怎么樣這次的特供產(chǎn)品不管從產(chǎn)品項(xiàng)到包裝都不錯(cuò)吧，而且公司制定的價(jià)格也非常優(yōu)惠。”

　　合作伙伴張經(jīng)理反復(fù)看，問道：“價(jià)格怎么樣”。

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“這次企業(yè)專門給向您們這樣的合作伙伴單獨(dú)供應(yīng)的產(chǎn)品，給的家數(shù)不多，我好不容易才給您爭取到的，價(jià)格是XX元，是不是很優(yōu)惠？”

　　合作伙伴張經(jīng)理：“嗯……”。

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“而且這款產(chǎn)品是公司專門給有限的幾個(gè)合作伙伴供應(yīng)的，您可以在現(xiàn)有的價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行加價(jià)到xx元，同時(shí)又不必?fù)?dān)心會(huì)有外來貨物和競(jìng)品沖擊市場(chǎng)，這樣你的利潤空間會(huì)提升將近12％~15％，一個(gè)銷售季節(jié)過來比原來銷售會(huì)多好幾萬利潤呢。”

　　合作伙伴張經(jīng)理：“這樣給我來XX件”。

　　B獸藥公司業(yè)務(wù)人員：“不過公司要求年底的帳款需要清結(jié)，否則……”。

　　合作伙伴張經(jīng)理：“我想辦法給您們打回去。不過這個(gè)貨物一定要給我發(fā)過來。”

　　方法三、利益誘導(dǎo)法

　　即通過對(duì)年底回款設(shè)置不同階差獎(jiǎng)勵(lì)，以利益誘導(dǎo)客戶回款。

　　C獸藥公司小王是駐K市的業(yè)務(wù)代表，負(fù)責(zé)k市的市場(chǎng)開發(fā)和銷售工作，針對(duì)年底回款小王采取了該辦法非常有成效。

　　C獸藥公司小王：“陳總，您好這次，我來給您送錢來了。”

　　“送錢？，不要來騙我的錢就好了”陳總調(diào)侃道：

　　C獸藥公司小王：“真的，我一得到這個(gè)消息馬上就過來給你講了，不信您看.”

　　說著：C獸藥公司小王將公司關(guān)于年底回款的獎(jiǎng)勵(lì)政策拿出來。

　　C獸藥公司小王：“根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策，年底您將貨款全部清結(jié)至少可以獎(jiǎng)勵(lì)XX元呢，就算回一半也可以獎(jiǎng)勵(lì)YY元，如果說沒有這獎(jiǎng)勵(lì)政策你同樣要回全部的錢，這不是給您再送錢嗎？”小王笑著看著陳總。

　　“況且現(xiàn)在你庫房的貨物也剩的不多了，也該為旺季進(jìn)貨了，有這樣好的政策還不抓到手上，這樣一反一正，差不少錢來，掙這么多錢可是不容易。”C獸藥公司小王強(qiáng)調(diào)著。

　　陳總：沉默、心里盤算：“行這兩天，我就辦理”。

　　C獸藥公司小王：“你看您抓緊，這上面可有截至?xí)r間的，別辦晚了，省得麻煩”。

　　方法四、苦肉計(jì)情感感化法

　　即通過與客戶良好的客情關(guān)系或私交，運(yùn)用情感打動(dòng)客戶達(dá)到回款的目的。

　　案列：D獸藥公司小陳，一直負(fù)責(zé)M客戶的市場(chǎng)指導(dǎo)和市場(chǎng)開發(fā)工作，由于經(jīng)常在一起工作，和客戶建立了良好的關(guān)系，小陳平時(shí)的勤勞和對(duì)工作的敬業(yè)，也讓客戶趕在眼里，雙方都合作的非常愉快，對(duì)于回款小陳采取了此方法也達(dá)到了很好的效果。

　　一連幾天經(jīng)銷商老李看到小陳總是愁眉苦臉、唉聲嘆氣的，平常話很多，這幾天不知怎么了除了干活，連話都少了許多。讓老李實(shí)在納悶，終于老李憋不住了問道：“小陳，這幾天您怎么了，看你天天愁眉苦臉、唉聲嘆氣的，有什么事給老哥講講”

　　“唉！老哥，可能過完年我就在您這干不成了。”D獸藥公司小陳長嘆一聲說道：

　　“你在我這干得好好的，市場(chǎng)咱也做的不錯(cuò)，咋會(huì)不干了”老李急切的問道：

　　D獸藥公司小陳紅著眼慢吞吞的說道：“最近公司下了個(gè)文件，要求年底對(duì)經(jīng)銷商的回款要達(dá)到一個(gè)指標(biāo)，凡達(dá)不到指標(biāo)的業(yè)務(wù)人員都會(huì)辭退，你這邊我算了一下困難很大，要差ｙ萬元，而且您現(xiàn)在資金也挺困難的，每辦法達(dá)到公司要求”。

　　接著小陳又說到：自己成家不久又添了小孩本身家里的經(jīng)濟(jì)比較緊張，這一丟工作可能家里更困難了。

　　老李聽完這些心理很不是滋味，說道：你們的老總我認(rèn)識(shí)，要不我給您說說。”

　　“我打電話給其它同事問了，這次公司是下了決心的，誰說都沒用，看來明年我得另選工作了”D獸藥公司小陳長嘆道：

　　老李沉默一會(huì)，問道：“咱們這邊差多少”

　　“差ｙ萬元”D獸藥公司小陳答道：

　　老李: “這樣這兩天我想想辦法給他湊齊，你就安心干你的工作就行了”

　　方法五、預(yù)售、協(xié)銷回款法

　　即利用信譽(yù)，在貨物未到之前協(xié)助客戶將產(chǎn)品預(yù)售給終端，實(shí)現(xiàn)回款。

　　Y經(jīng)銷商是一個(gè)規(guī)模和實(shí)力比較小的批發(fā)商，雖然銷售工作做的非常出色，但是資金一直十分緊張，如何在年底實(shí)現(xiàn)回款，負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員E獸藥公司小張采取了此方法。

　　E獸藥公司小張針對(duì)Y經(jīng)銷商在終端有良好的客情的特點(diǎn)，加之自己經(jīng)常在終端回訪客戶也有良好的客情的實(shí)際情況，決定采取預(yù)售、協(xié)銷辦法來幫助經(jīng)銷商回款。

　　首先，E獸藥公司小張與經(jīng)銷商一道前往市場(chǎng)的終端給每個(gè)客戶講明原因，主要是：

　　1、目前由于市場(chǎng)需貨量較大，經(jīng)銷商資金不足，為保正市場(chǎng)不因?yàn)閿嘭浂绊懡K端利益需要終端支持。

　　2、由于后期終端接貨量都較大，要保證給終端的貨物供應(yīng)，需要選擇合作好的終端進(jìn)行預(yù)售，做好備貨量。

　　3、凡是繳納預(yù)售貨款的終端在后期貨物緊張時(shí)一保證貨物供應(yīng)，二保證貨物價(jià)格按目前預(yù)收款的價(jià)格執(zhí)行。

　　其次，E獸藥公司小張與經(jīng)銷商以經(jīng)銷商名義和個(gè)人的名義印制了借款單，除明確借款金額外，對(duì)上述三點(diǎn)進(jìn)行陳述。

　　最后，制定了預(yù)收款與供貨量的比列