對公司而言，成功不只是意味著把產(chǎn)品或服務(wù)出售給個別的購買者。成功意味著了解誰是你的客戶，了解他們的背景并能比其它競爭對手更好的滿足客戶的要求。要清楚地了解客戶，最好的辦法之一就是幫助你的客戶，這就意味著必須對重點客戶的業(yè)務(wù)了如指掌，特別是重點客戶所面對的市場需求情況。如果能比客戶自己更早發(fā)現(xiàn)潛在的市場機(jī)會，然后同客戶一道共同策劃，挖掘并把握這些潛 在的機(jī)會，以此來提高客戶的競爭實力，這樣雙方都獲益良多。
能洞察出潛在的市場機(jī)會，并非單純?nèi)ヌ铰牽蛻艋蛘呖蛻舻念櫩椭枨?，而是要求對客戶業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略思想、客戶本身以及客戶所面對的市場有一個深入的了解。要有分析、研究和策劃的技巧，開放的思想，對未知事物的好奇心以及開拓創(chuàng)新的精神，同時還要對客戶的靈活性、創(chuàng)造性和經(jīng)驗充滿信心。挖掘潛在的市場機(jī)會要耗費大量的精力。正因為如此，只能有選擇性地針對重點客戶進(jìn)行。在執(zhí)行時，必須與客戶結(jié)成團(tuán)隊，發(fā)掘出對其具有重要價值的機(jī)會，并幫助付諸實施。
1． 分析了客戶的核心業(yè)務(wù) —— 如何決定向消費者提供何種產(chǎn)品和服務(wù)，怎樣推銷這些產(chǎn)品和服務(wù)，以什么方式購買印刷服務(wù)等。
2． 發(fā)現(xiàn)在某些業(yè)務(wù)交往中，客戶并沒有好好利用自身印刷流程中特有的靈活性和速度優(yōu)勢。有效地利用這些優(yōu)勢給用戶提供更多服務(wù)，從而給客戶帶來更高的利潤是可能的。
3． 對于客戶尚處于開發(fā)階段的新產(chǎn)品，企業(yè)就為其研發(fā)項目提供檢測和資金方面的幫助。之后，企業(yè)就成了唯一能滿足整個項目需求的廠商。
4． 監(jiān)控新項目所帶來的銷售反饋和顧客滿意度，公司成為推動項目執(zhí)行的幕后動力。
5． 利用這次成功強(qiáng)化了同客戶的關(guān)系，同時擴(kuò)展了自己的業(yè)務(wù)范圍。
要成功實現(xiàn)這一工作，就應(yīng)該做到以下幾點：
l 確定最高管理層支持這種合作關(guān)系，讓銷售人員享有工作成果。工作推進(jìn)中會遇到許多挑戰(zhàn)，因此銷售人員是至關(guān)重要的。
l 精心挑選、訓(xùn)練并組建工作小組。只選用那些掌握各種重要原則的優(yōu)秀人員，他們能洞察顧客的需求，并能保密；他們能夠分析一向業(yè)務(wù)的商業(yè)價值，也懂得如何動員組織開展新的工作。
l 一旦同客戶確定了所要追求的目標(biāo)，就應(yīng)盡公司所能，貫徹始終。決定要做這項工作之后，除了全身心的投入外，別無選擇。
l 獎勵那些在工作中出謀劃策，并能將構(gòu)思付諸實施的人員。以新穎、不受陳規(guī)約束的方法與客戶進(jìn)行合作，將能使優(yōu)秀的下屬脫穎而出。
對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關(guān)系的。必須全面了解客戶的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和經(jīng)營理念，源源不斷地向他們提供創(chuàng)新的思路，使他們能充分發(fā)揮自身的潛力。要讓更多優(yōu)秀的下屬直接接觸客戶的業(yè)務(wù)，幫助客戶發(fā)掘出更多潛在的市場機(jī)會。幫助客戶就是幫公司自己。
了解客戶的另外一個好辦法就是多接觸一些別人的客戶。你或許認(rèn)為把精力集中在從未擁有過的客戶身上是一種時間上的浪費，但是，實際上這些客戶代表了一種機(jī)會。如果你沒有為這些客戶服務(wù)過，就形成了一種挑戰(zhàn)：弄清市場需求是最重要的。
競爭對手的客戶會告訴你什么最重要。有一點需要注意，那就是從競爭對手的客戶那里得到信息是要付出代價的，因為你并不認(rèn)識他們，與他們沒有關(guān)系。例如，多花時間去客戶聚集的地方，利用貿(mào)易展覽、消費組織及產(chǎn)業(yè)會議，去與那些不是你的客戶建立聯(lián)系，然后同他們交談。向選擇競爭產(chǎn)品的客戶提些問題，看他們是否花時間去看過市場上的產(chǎn)品？
他們是否聽說過你的產(chǎn)品或服務(wù)？如果有，他們是否真的花時間去看了你的產(chǎn)品？看過之后對產(chǎn)品有什么印象？如果沒有，原因是什么？無論他們說的話有多不中聽，也一定要聽。當(dāng)他們說你的產(chǎn)品或服務(wù)不好時，一定不要自我辯解或爭論。重要的是信息。
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