第二是拜訪技巧。
作為市場銷售人員,對于公司的產(chǎn)品,我們到底能掌握多少?同樣是一個產(chǎn)品,有些銷售人員只掌握表面的主要成分、用法用量,說不清產(chǎn)品機理、給客戶帶來的效益、同類的競爭產(chǎn)品,也沒有充足的數(shù)據(jù)支持,這樣的銷售方法,客戶怎么會買你的帳?
當我們向客戶推出企業(yè)產(chǎn)品時,首先要練就讓客戶認可你、認可企業(yè)產(chǎn)品的理由,筆者認為,銷售的FABE法則就是一個很好的工具。
F——產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能,銷售人員向客戶推出產(chǎn)品,首先要將商品的特征詳細列舉出來,尤其針對商品屬性,要充分運用自己擁有的專業(yè)知識,將其盡可能詳細地表示出來。
A——產(chǎn)品優(yōu)點,你所列的商品特征究竟能發(fā)揮怎樣的功能?能為使用者提供怎樣的益處?要向客戶證明使他購買的理由,以及與同類產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢。
B——利益,要以客戶利益為中心,通過強調(diào)客戶得到的利益、好處激發(fā)顧客的購買欲望;
E——保證滿足客戶需要的證據(jù),如,技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等。這些證據(jù)要具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見證性。
拜訪技巧,包括的內(nèi)容大致有拜訪前準備、控場能力、拜訪后的跟蹤等,但是很重要的一個原則就是要注意細節(jié),例如,拜訪前小禮品的準備、交流中的客戶需求捕捉、設(shè)計下次拜訪的借口等等,溝通交流中有很多禮儀,實際上符合人性、方便客戶的一切行為就是禮儀,如坐客戶側(cè)面斜15度,能讓客戶看到資料,又不會失去現(xiàn)場控制權(quán)。總之,每一次客戶拜訪,都是一場謀劃,一場驚心動魄的交流,先說什么,后說什么,一定要符合客戶利益邏輯。
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