獸藥營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和應(yīng)變能力

　　第二是拜訪(fǎng)技巧。

　　作為市場(chǎng)銷(xiāo)售人員，對(duì)于公司的產(chǎn)品，我們到底能掌握多少？同樣是一個(gè)產(chǎn)品，有些銷(xiāo)售人員只掌握表面的主要成分、用法用量，說(shuō)不清產(chǎn)品機(jī)理、給客戶(hù)帶來(lái)的效益、同類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，也沒(méi)有充足的數(shù)據(jù)支持，這樣的銷(xiāo)售方法，客戶(hù)怎么會(huì)買(mǎi)你的帳？

　　當(dāng)我們向客戶(hù)推出企業(yè)產(chǎn)品時(shí)，首先要練就讓客戶(hù)認(rèn)可你、認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品的理由，筆者認(rèn)為，銷(xiāo)售的FABE法則就是一個(gè)很好的工具。

　　F——產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等基本功能，銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推出產(chǎn)品，首先要將商品的特征詳細(xì)列舉出來(lái)，尤其針對(duì)商品屬性，要充分運(yùn)用自己擁有的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，將其盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。

　　A——產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，你所列的商品特征究竟能發(fā)揮怎樣的功能？能為使用者提供怎樣的益處？要向客戶(hù)證明使他購(gòu)買(mǎi)的理由，以及與同類(lèi)產(chǎn)品相比較的優(yōu)勢(shì)。

　　B——利益，要以客戶(hù)利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)客戶(hù)得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望；

　　E——保證滿(mǎn)足客戶(hù)需要的證據(jù)，如，技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等。這些證據(jù)要具有足夠的客觀(guān)性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。 　　

　　拜訪(fǎng)技巧，包括的內(nèi)容大致有拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備、控場(chǎng)能力、拜訪(fǎng)后的跟蹤等，但是很重要的一個(gè)原則就是要注意細(xì)節(jié)，例如，拜訪(fǎng)前小禮品的準(zhǔn)備、交流中的客戶(hù)需求捕捉、設(shè)計(jì)下次拜訪(fǎng)的借口等等，溝通交流中有很多禮儀，實(shí)際上符合人性、方便客戶(hù)的一切行為就是禮儀，如坐客戶(hù)側(cè)面斜15度，能讓客戶(hù)看到資料，又不會(huì)失去現(xiàn)場(chǎng)控制權(quán)?？傊?，每一次客戶(hù)拜訪(fǎng)，都是一場(chǎng)謀劃，一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的交流，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么，一定要符合客戶(hù)利益邏輯。