1.企業(yè)為什么要建立根據(jù)地市場？獸藥企業(yè)在開辟的眾多市場中，根據(jù)地市場是最穩(wěn)定的，是企業(yè)做市場過程中最有力的后盾，重點(diǎn)根據(jù)地市場的成功開辟會加速企業(yè)營銷量的提升；其次，根據(jù)地市場可以容納比普通市場更多的業(yè)務(wù)員，解決業(yè)務(wù)員以前單純依靠“跑單幫”造成的工作效率不高等問題；另外，根據(jù)地市場還可以使企業(yè)占據(jù)這一區(qū)域的主動權(quán)，讓你的競爭對手“望而生畏”。
2、企業(yè)如何建立根據(jù)地市場？企業(yè)在建立目標(biāo)根據(jù)地市場前，首先要先建立一支強(qiáng)勁的團(tuán)隊來共同做市場、共同搜集市場信息，而不是讓業(yè)務(wù)員獨(dú)自“跑單幫”；除此之外，企業(yè)還要學(xué)會依靠自己的資源做市場，或協(xié)助經(jīng)銷商做市場，而不是單單依賴經(jīng)銷商做市場，當(dāng)然，作為企業(yè)不能搶經(jīng)銷商的市場；最后，企業(yè)建立根據(jù)地市場要持續(xù)投入足夠的管理政策、采取適合市場的各種新手段。
3、企業(yè)應(yīng)該選擇哪些市場做“根據(jù)地市場”？企業(yè)在開發(fā)目標(biāo)根據(jù)地市場時要遵循四大標(biāo)準(zhǔn)：區(qū)域市場有足夠的養(yǎng)殖量、有一定的市場基礎(chǔ)、沒有非常強(qiáng)勁的對手、經(jīng)銷商愿意密切配合。
二：重點(diǎn)市場”模式動作的基本流程
1.目標(biāo)市場的選擇企業(yè)決定把某一市場作為重點(diǎn)市場開發(fā)之前，一定要對目標(biāo)市場進(jìn)行四大標(biāo)準(zhǔn)的檢驗(yàn)，即是否有足夠的養(yǎng)殖量、是否有市場基礎(chǔ)、是否已經(jīng)有強(qiáng)勁對手在做這里的市場、當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商是否愿意合作；另外就是要遵循“先易后難、試制模板、提高增量、穩(wěn)中推進(jìn)”的原則。
2.對市場做調(diào)查在運(yùn)作重點(diǎn)市場模式前要對市場進(jìn)行全面的分析調(diào)查，針對當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場建立市場數(shù)據(jù)庫，以指導(dǎo)以后的市場決策，做市場調(diào)查的過程也是發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會的過程。
3.進(jìn)行市場分析及策略制定這里主要包括市場的總體情況、客戶、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區(qū)域市場特點(diǎn)的把握和發(fā)展趨勢的判斷；明確競爭的關(guān)鍵和確定主要攻擊的競爭對手；找到區(qū)域市場開發(fā)的重點(diǎn)和突破口，從而制定出區(qū)域市場的競爭戰(zhàn)略，確定營銷目標(biāo)，包括：銷售指標(biāo)、財務(wù)指標(biāo)、渠道指標(biāo)和市場指標(biāo)等，并制定出相應(yīng)的各項可操作的工作計劃，如產(chǎn)品銷售計劃、渠道開發(fā)計劃、廣告促銷計劃、培訓(xùn)計劃、客戶服務(wù)計劃和費(fèi)用預(yù)算等。
4.建設(shè)區(qū)域營銷管理平臺對于重點(diǎn)的模板市場，要成立由營銷副總、咨詢專家、區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)骨干等組成的公關(guān)小組，要集中資源、統(tǒng)一指揮和協(xié)調(diào)進(jìn)行重點(diǎn)突破。
5..區(qū)域市場啟動、發(fā)展和鞏固首先，在區(qū)域市場內(nèi)選擇和確定核心客戶，根據(jù)選擇標(biāo)準(zhǔn)和合作模式的原則，與客戶進(jìn)行溝通談判，達(dá)成長期互利合作的關(guān)系；其次，要在區(qū)域整體規(guī)劃的前提下，與核心客戶一起開發(fā)和建立覆蓋區(qū)域零售終端網(wǎng)獸藥營銷趨勢之“重點(diǎn)市場”的模式探討白海銀中處于積極主動的地位。
三、對客戶發(fā)展提出合理建議
1、認(rèn)清“他是誰”，即從旁觀者的立場幫助客戶進(jìn)行清晰的自我分析；
2、知道“他能做什么”，即客戶到底擁有什么樣的資源，他利用這些資源到底能做什么；
3、“該怎么做”，即幫助客戶設(shè)計戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)方法，正確運(yùn)用競爭策略，做到“做正確的事”；
4、“要做得什么程度”，即幫助客戶設(shè)計最終發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，要讓客戶清晰地認(rèn)識到自己未來應(yīng)該會發(fā)展到什么樣；
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