因?yàn)橐粋€(gè)人所能直接有效管理的客戶通常不會(huì)超過(guò)150個(gè)，就算有愛人做幫手，所能指揮及管理的送貨車輛一般不超過(guò)3輛。加上目前有個(gè)通行的規(guī)律是客戶越來(lái)越小，銷量是越來(lái)越少，所管轄的客戶通常不會(huì)超過(guò)300個(gè)，想做很大的量不可能。
2. 另一種類型就是諸事不管的甩手掌柜。因?yàn)樽鼋?jīng)銷商賺了點(diǎn)錢，把生意托付給家人或親戚，自己花天酒地。只要能賺錢，市場(chǎng)情況怎么樣都無(wú)所謂。等到發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不賺錢時(shí)，市場(chǎng)已經(jīng)無(wú)可救藥。
3. 真正能做大的經(jīng)銷商一定是企業(yè)家型的經(jīng)銷商，一定要突破五重天。
1) 剛開始做時(shí)，一定是自己親自做（不親自做就不可能真正熟悉市場(chǎng)）。這每個(gè)人都能做到。在規(guī)模擴(kuò)大時(shí)，一定要帶出幾個(gè)得力干將（手下沒(méi)人永遠(yuǎn)不行）。這些得力干將既可能是自己的家人、親戚，也可能是聘請(qǐng)的業(yè)務(wù)員，要通過(guò)自己言傳身教，帶出第一批隊(duì)伍。只有隊(duì)伍擴(kuò)大了，自己才能壯大。這是一重天。
2) 二重天是當(dāng)規(guī)模擴(kuò)大到一定程度，一定要通過(guò)設(shè)立相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)，招聘專業(yè)人員，實(shí)行分工負(fù)責(zé)。象山西太原的劉春文，1976年出生，他就有4大部門，一是獸藥銷售部，負(fù)責(zé)把獸藥送到養(yǎng)殖場(chǎng)和太原正大（讓正大給其加入蛋雞飼料中）；二是飼料銷售部，負(fù)責(zé)把飼料送到養(yǎng)雞場(chǎng)，這樣的飼料飼養(yǎng)使得每斤雞蛋可多賣出6－8分錢；三是禽蛋銷售部，負(fù)責(zé)把禽蛋銷到南方和正大集團(tuán)易初蓮花超市；四是財(cái)務(wù)部。如果把這一切都交給自己的得力干將，可能會(huì)因跳槽帶走客戶。而專業(yè)化分工的好處，一是每個(gè)人都只做自己最擅長(zhǎng)的事，二是每個(gè)人都只管部分事，任何一個(gè)人的離開都不會(huì)造成太大損失。
3) 三重天是設(shè)立管理人員和監(jiān)督機(jī)構(gòu)。規(guī)模太大，自己一定管不過(guò)來(lái)，因此，要實(shí)行分層管理就象軍隊(duì)管理。分層管理后，自己可能不放心，因此要設(shè)立監(jiān)督機(jī)構(gòu)，檢查管理人員和相應(yīng)機(jī)構(gòu)的工作情況。
4) 四重天是制訂相應(yīng)的制度，按制度管理。規(guī)模較小時(shí)，一切都裝在自己腦子里，半小時(shí)就把事情安排妥當(dāng)。此時(shí)，沒(méi)有制度可能效率更高。規(guī)模擴(kuò)大以后，就必須按制度進(jìn)行管理，老板自己也要遵守制度。
5) 五重天是老板要有好心態(tài)，要能放開手主動(dòng)讓賢，自己只做老板，做事聘請(qǐng)總經(jīng)理?？控?cái)務(wù)報(bào)表監(jiān)控總經(jīng)理、指揮總經(jīng)理。經(jīng)理主要是管理人。對(duì)會(huì)干想干的人進(jìn)行授權(quán)，對(duì)會(huì)干不想干的人進(jìn)行激勵(lì)，對(duì)想干不會(huì)干進(jìn)行培訓(xùn)，對(duì)不會(huì)干不想干的人讓他走人。
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