介紹三種獸藥銷售渠道的構建模式

　　三種獸藥銷售渠道的構建模式

　　1、金字塔式傳統(tǒng)模式：獸藥傳統(tǒng)銷售渠道中的經典模式是獸藥生產企業(yè)——總經銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售店——獸醫(yī)——養(yǎng)殖場（戶），渠道運作由總經銷商控制，這樣的銷售網絡存在著先天不足。在許多產品可實現(xiàn)高利潤、價格體系不透明、市場缺少規(guī)則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規(guī)范的操作手段如競相殺價、跨區(qū)銷售等也常常造成嚴重的網絡沖突；更重要的是，獸藥經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了生產企業(yè)的心頭之患——銷售網絡漂移，可控性差。金字塔式的獸藥銷售渠道模式，輻射能力強，為生產企業(yè)產品占領市場發(fā)揮出巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的獸藥市場營銷環(huán)境下，金字塔式的獸藥銷售渠道模式存在著許多不可克服的缺點：一是生產企業(yè)難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優(yōu)勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是生產企業(yè)的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實。

　　2、扁平化渠道模式：這種銷售渠道結構就是銷售渠道越來越短、銷售網點越來越多，渠道運作為以終端市場建設為中心。銷售渠道短，增加了生產企業(yè)對渠道的控制力；銷售網點多，增加了產品的銷售量。如部分企業(yè)采用生產企業(yè)——獸藥經銷商——獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）模式供貨；一些企業(yè)在養(yǎng)殖集中地設置獸藥配送中心，直接面向獸醫(yī)、養(yǎng)殖場提供服務。獸藥銷售工作千頭萬緒，從銷售網絡開發(fā)到經銷商開發(fā)、從鋪貨到促銷、從賣藥到賣服務、從賣服務到賣方案、從賣產品到賣健康養(yǎng)殖觀念，內容繁多，但歸結起來，獸藥銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）的面前，讓獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）見得到；二是如何把產品鋪進獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）的心中，讓獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）認同。在2003年以前，生產企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大客戶政策來展開銷售工作。但在2004年以后，當獸藥市場轉為相對飽和、產品透明度增加、獸藥執(zhí)法力度加大的情況下，對獸藥生產企業(yè)的要求由“經營”變?yōu)?ldquo;精營”、由“廣耕”變?yōu)?ldquo;深耕”時，獸藥生產企業(yè)越來越多的開始以終端市場建設為中心來運作市場。生產企業(yè)一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務與監(jiān)控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環(huán)節(jié)到達零售終端，提高產品市場展露度，使獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）買得到；另一方面，在終端市場進行諸如技術講座、動物疫病分析報告會、產品定貨會、獸醫(yī)招募活動等各種各樣的促銷活動，激發(fā)獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）的購買欲，使獸醫(yī)（養(yǎng)殖戶）認同產品和公司的品牌。

　　3、伙伴型渠道模式：在傳統(tǒng)的渠道關系中，每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。為此，一些大型的獸藥生產企業(yè)，尤其是生物制品、禽藥生產企業(yè)，將渠道建設由交易型關系向伙伴型關系轉變，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變?yōu)?ldquo;我們”的關系，由油水關系變?yōu)轸~水關系。廠家與經銷商一體化經營，實現(xiàn)廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現(xiàn)自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。如大型養(yǎng)殖集團公司與有產品和技術服務實力的企業(yè)合作，大型獸藥經銷商與入股獸藥生產企業(yè)成為老板之一，經銷商在獸藥生產企業(yè)定制或買斷某些產品的專銷權等，都是從單純的交易型轉化為伙伴型。