分析獸藥經(jīng)銷商發(fā)展模式

　　分析獸藥經(jīng)銷商發(fā)展模式

　　一、獸藥行業(yè)的經(jīng)營(yíng)困局

　　生產(chǎn)企業(yè)的困局 獸藥GMP認(rèn)證、獸藥標(biāo)簽及說(shuō)明書(shū)備案制度、地標(biāo)升國(guó)標(biāo)等政策的相繼實(shí)施不斷抬高了獸藥企業(yè)的門(mén)檻；我國(guó)養(yǎng)殖規(guī)模小而散、治重于防、防治措施不規(guī)范、獸醫(yī)衛(wèi)生制度不健全的特點(diǎn)使企業(yè)成本較高、營(yíng)銷人員的費(fèi)用較高；如今的獸藥市場(chǎng)布局越來(lái)越難、人員費(fèi)用越來(lái)越高、人均銷量越來(lái)越低、客戶忠誠(chéng)度越來(lái)越少、行政干預(yù)越來(lái)越多、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，這種變化使企業(yè)面臨更大的壓力；銷售上是隊(duì)伍連年擴(kuò)大、待遇在不斷提高、促銷力度有增無(wú)減、促銷時(shí)間有長(zhǎng)無(wú)短、惡性競(jìng)爭(zhēng)頻繁出現(xiàn)、價(jià)格大戰(zhàn)不可避免，總之銷售費(fèi)用居高不下；關(guān)于產(chǎn)品、銷售、服務(wù)目前的情況是高度同質(zhì)化，這使得許多企業(yè)失去了核心競(jìng)爭(zhēng)力，喪失了企業(yè)發(fā)展中必需的利潤(rùn)（這是企業(yè)創(chuàng)新的基礎(chǔ)來(lái)源，剩下的唯有模仿與跟風(fēng)），企業(yè)除了拼市場(chǎng)、拼促銷別無(wú)他法（按道理講促銷應(yīng)該是個(gè)特例但不應(yīng)該成為慣例），于是產(chǎn)品同質(zhì)化，銷售一頭大；客戶賣不動(dòng)，服務(wù)打天下；什么都敢吹，天塌也不怕。

　　經(jīng)營(yíng)企業(yè)（經(jīng)銷商）的困局 同行越來(lái)越多、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈、利潤(rùn)空間越來(lái)越低、終端客戶越來(lái)越挑剔（他不再像以前那樣對(duì)你言聽(tīng)計(jì)從了，而是總懷疑你“黑”，你賺得太多，總會(huì)以沒(méi)帶錢(qián)為由借機(jī)上其他商家那看看問(wèn)問(wèn)才放心購(gòu)買，要不就是沒(méi)錢(qián)時(shí)上你這來(lái)或者遇到疑難雜癥時(shí)才一門(mén)心思撲過(guò)來(lái)）、上游廠家要求越來(lái)越嚴(yán)格（目前廠家允許賒銷的少了，經(jīng)常要求現(xiàn)款或者至少月底回款）；獸藥GSP的實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商的要求也會(huì)越來(lái)越高。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)現(xiàn)在不如從前，生意越來(lái)越難，原來(lái)養(yǎng)殖戶找上門(mén)現(xiàn)在養(yǎng)殖戶在家等，原來(lái)是賒銷一個(gè)產(chǎn)品壟斷一片市場(chǎng)獲得高額利潤(rùn)，現(xiàn)在是廠家越來(lái)越多，賒銷越來(lái)越少。

　　所有這些都緣于市場(chǎng)無(wú)處不在的激烈競(jìng)爭(zhēng)，是躲不掉的競(jìng)爭(zhēng)、逃不掉的壓力，所以我們不要老回顧過(guò)去（輝煌畢竟成為過(guò)去），不要總是抱怨（抱怨不能改變現(xiàn)狀）?，F(xiàn)在要做的是面對(duì)現(xiàn)實(shí)，選對(duì)一個(gè)廠家（而不是一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)楫a(chǎn)品會(huì)有太快的模仿難以形成持續(xù)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力），收獲一種理念，搞好一個(gè)服務(wù)，贏得一片市場(chǎng)！

　　養(yǎng)殖戶（終端用戶）的困局 對(duì)于養(yǎng)殖戶來(lái)說(shuō)現(xiàn)在是疾病越來(lái)越多（進(jìn)種渠道多而繁導(dǎo)致出現(xiàn)許多以前沒(méi)有的疾病以及老疾病死灰復(fù)燃和交叉混合感染等發(fā)病趨勢(shì)）、用藥成本越來(lái)越高、賒銷產(chǎn)品越來(lái)越難、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大、養(yǎng)殖利潤(rùn)越來(lái)越低（1996年時(shí)蛋雞能有30元的利潤(rùn)，現(xiàn)在連10元都難了）。

　　二、獸藥行業(yè)經(jīng)營(yíng)中經(jīng)常出現(xiàn)的抱怨

　　廠家對(duì)商家的抱怨 回款不及時(shí)甚至總想著賒銷（我認(rèn)為這是根本或者叫作廠家的紅線，猶如中國(guó)的臺(tái)灣問(wèn)題。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，我這樣認(rèn)識(shí)——如果你覺(jué)得廠家不好可以不合作，但一旦合作了就不該在貨款上做文章，你不能既不離婚又天天抱怨對(duì)方刁難對(duì)方。如果不在這方面做文章其他像返還、技術(shù)服務(wù)、促銷等支持都好談）、對(duì)付款方式有異議退換貨問(wèn)題嚴(yán)重（其實(shí)合作是雙方的，既然承諾了25號(hào)回款那到時(shí)一定不要找理由比如行情不好緩兩天吧、家里親戚有人結(jié)婚或其他理由而不按時(shí)付款，這樣非常難以取得廠家以后政策的支持，建議進(jìn)貨時(shí)量力而行一次不要進(jìn)的太多來(lái)確?；乜畛兄Z的執(zhí)行）、配合廠家程度不夠（廠家要真正發(fā)揮其技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢(shì)一定要有經(jīng)銷商的配合，畢竟一個(gè)廠家的技術(shù)員對(duì)當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖情況的熟悉和把握需要幾個(gè)月的時(shí)間，但如果有經(jīng)銷商當(dāng)?shù)厝嗣}資源的支持效率和效果會(huì)大大提高）、地方協(xié)調(diào)關(guān)系差（總是要求和依賴廠家出面解決問(wèn)題）、不主動(dòng)開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大下一級(jí)市場(chǎng)，許多經(jīng)銷商變成了廠家的庫(kù)存轉(zhuǎn)移地，基本上依賴于廠家的技術(shù)服務(wù)。

　　經(jīng)銷商對(duì)廠家的抱怨 供貨不及時(shí)要的貨不能及時(shí)到達(dá)（廠家要的錢(qián)緊了，好多經(jīng)銷商都不壓貨，一般要貨第二天就要求到，這是矛盾所在）、產(chǎn)品有質(zhì)量問(wèn)題和缺陷包括服務(wù)（有些產(chǎn)品因?yàn)槠渥陨碓驎?huì)有結(jié)塊問(wèn)題，而經(jīng)銷商也會(huì)產(chǎn)生抱怨）、新產(chǎn)品上市太慢（因?yàn)楝F(xiàn)在新國(guó)標(biāo)產(chǎn)品批號(hào)下來(lái)太慢，一般要兩個(gè)月，大部分廠家都沒(méi)有批號(hào)儲(chǔ)備，在此提醒大家，如果有你要什么廠家就有什么，有很大程度上是做假，大家一定要小心）、技術(shù)人員水平太低溝通力不強(qiáng)或不勤快（現(xiàn)在好多廠家的技術(shù)員都是1980年以后出生的年輕人，從小沒(méi)有受過(guò)多少苦和磨練，又大多是獨(dú)生子女受慣了父母家人的溺愛(ài)，再加上趕上了大學(xué)擴(kuò)招的洪流，要求他們做的太好也真難，我也很無(wú)奈盡管我本人也常說(shuō)如果技術(shù)不行還可以原諒畢竟技術(shù)可以通過(guò)時(shí)間和經(jīng)驗(yàn)獲得，但如果早晨不起床一輩子也不原諒），另外還有產(chǎn)品價(jià)格偏高折扣太少、對(duì)付款方式不理解不滿意等抱怨。

　　養(yǎng)殖戶的抱怨 產(chǎn)品療效不確切（有些養(yǎng)殖戶總是要求產(chǎn)品能治百?。?、產(chǎn)品價(jià)格太高（他們往往不太從性價(jià)比上綜合考慮）、服務(wù)不及時(shí)、認(rèn)為經(jīng)銷商“太黑”、對(duì)付款方式的不理解、不能享受“超值”服務(wù)等等。

　　三、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

　　我認(rèn)為優(yōu)秀的經(jīng)銷商不僅僅是技術(shù)好、產(chǎn)品好、服務(wù)好，更要是經(jīng)營(yíng)思路好。越是現(xiàn)在靠技術(shù)做的好的以后越有問(wèn)題，真正經(jīng)營(yíng)好的應(yīng)該是有思路的，思路第一技術(shù)第二?？梢哉f(shuō)5年之內(nèi)經(jīng)營(yíng)好的是技術(shù)好的，5年以后經(jīng)營(yíng)好的則是思路好的。思路決定出路，腦袋決定屁股。

　　現(xiàn)在的經(jīng)銷商普遍經(jīng)營(yíng)意識(shí)落后（賺錢(qián)欲望有余經(jīng)營(yíng)意識(shí)不足）管理粗放，往往只顧眼前利益沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)；經(jīng)常竄貨、低價(jià)保量、搶奪客戶擾亂市場(chǎng)秩序等等；大多數(shù)獸藥經(jīng)銷商不具備對(duì)品牌運(yùn)作和市場(chǎng)控制的能力，有好多總是一味依賴企業(yè)的技術(shù)人員，還沒(méi)有品牌和經(jīng)營(yíng)意識(shí)，只是在單純地在賣產(chǎn)品（大家應(yīng)該向家電經(jīng)銷商國(guó)美學(xué)習(xí)——“買家電到國(guó)美，花錢(qián)不后悔”，這是在打造其經(jīng)營(yíng)品牌而不是經(jīng)營(yíng)廠家的產(chǎn)品品牌，當(dāng)然如果經(jīng)營(yíng)品牌（門(mén)市品牌）難做或難以短期內(nèi)做好那就先做個(gè)人品牌，而個(gè)人品牌只要做好一點(diǎn)：誠(chéng)信即可）；企業(yè)與經(jīng)銷商搶終端，現(xiàn)在有好多企業(yè)拋開(kāi)經(jīng)銷商來(lái)單獨(dú)做下一級(jí)的市場(chǎng)（養(yǎng)殖戶），而且自從山東六和開(kāi)始深度營(yíng)銷把大的養(yǎng)殖戶變成自己的經(jīng)銷商以后，已有不少?gòu)S家尤其是山東的廠家相繼在做深度營(yíng)銷（他們?cè)诒臼∑?、八百萬(wàn)的銷量都是這樣獲得的）這是我們經(jīng)銷商將來(lái)的麻煩；另外連鎖營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)也帶來(lái)了威脅（已有企業(yè)自己開(kāi)門(mén)市進(jìn)行自己的連鎖經(jīng)營(yíng)）；來(lái)自企業(yè)的誠(chéng)信問(wèn)題制約著經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展（明明業(yè)務(wù)員說(shuō)貨可以退，但真有事了找人找不到了——已經(jīng)跳槽，找廠家而廠家不承認(rèn)——這也是經(jīng)銷商要壓貨的一個(gè)原因吧，所以從這個(gè)角度講壓貨是可以理解的，所以我提醒經(jīng)銷商頻繁換業(yè)務(wù)員的廠家你一定要注意）；獸藥行業(yè)全面進(jìn)入微利時(shí)代，利益之爭(zhēng)導(dǎo)致“分手”成了廠商無(wú)奈的選擇，原料的價(jià)格增長(zhǎng)使得廠家的利潤(rùn)在降低，因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷商卻無(wú)法漲價(jià)，所以企業(yè)只能是限量生產(chǎn)；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，由于對(duì)業(yè)務(wù)員管理不嚴(yán)，導(dǎo)致他們?yōu)榱松狭炕蛘咴谔矍岸嗄锰岢蓵?huì)在走之前兩到三個(gè)月內(nèi)在同一勢(shì)力范圍內(nèi)又開(kāi)點(diǎn)，造成商家彼此開(kāi)打，結(jié)果是一個(gè)轉(zhuǎn)行不干，一個(gè)跳槽另尋廠家，好多業(yè)務(wù)員都這么干，大家要注意。這些都是現(xiàn)如今經(jīng)銷商面臨的問(wèn)題與挑戰(zhàn)，值得思考。

　?。ㄒ唬┪磥?lái)發(fā)展對(duì)經(jīng)銷商的職業(yè)要求

　　面對(duì)壓力 適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng) 人都有懷舊的情結(jié)。但挑戰(zhàn)不是想有就有想無(wú)就無(wú)的，這是歷史的必然，有壓力才有動(dòng)力，有競(jìng)爭(zhēng)才有進(jìn)步。所以作為經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)適應(yīng)，當(dāng)然任何一種適應(yīng)都必須付出代價(jià)。以前我們獸藥經(jīng)銷只是單純賣產(chǎn)品，不用懂管理，但現(xiàn)在你要順應(yīng)變化，你的專業(yè)一定要有擴(kuò)張度，要獲得范圍更廣、深度更廣的專業(yè)經(jīng)營(yíng)技能，比如你可以不懂技術(shù)但是一定要懂管理；比如不僅會(huì)看雞病還要會(huì)看鴨病，甚至?xí)呆~(yú)??；比如你要知道因?yàn)槊庖咝鲁且叩牡湫桶Y狀已經(jīng)沒(méi)有了等等，這是深度。

　　以前只要知道產(chǎn)品主要治什么病就可以，但現(xiàn)在要賣“解決問(wèn)題的方案”，給養(yǎng)殖戶一整套的治療方案和服務(wù)，實(shí)行方案營(yíng)銷。昆明有個(gè)22萬(wàn)的雞場(chǎng)，一個(gè)銷售公司的7個(gè)技術(shù)人員經(jīng)常全體出動(dòng)去為其免費(fèi)做免疫，說(shuō)這樣一是可以提高免疫效率與效果，二是可以長(zhǎng)久地做客戶，這是值得我們學(xué)習(xí)與深思的。

　　在如今的社會(huì)，決定你未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)并不是現(xiàn)在擁有什么，而是你是否擁有持續(xù)不斷的學(xué)習(xí)能力和意識(shí)，并能學(xué)有所用，用于實(shí)踐——這是另一種競(jìng)爭(zhēng)力（學(xué)習(xí)力）；現(xiàn)在對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行知識(shí)傳播比單純的產(chǎn)品推銷要重要得多，創(chuàng)意不應(yīng)該只是或再是廠家的責(zé)任，廠家的促銷是什么？是預(yù)收款和增加一兩個(gè)返點(diǎn)而已，是企業(yè)針對(duì)經(jīng)銷商為加大產(chǎn)品銷量而做。而經(jīng)銷商完全可以自己經(jīng)常搞一些活動(dòng)來(lái)“籠絡(luò)”養(yǎng)殖戶，為的是如何將自己的客戶由10個(gè)變成12個(gè)，這要比讓廠家給自己讓利好的多，畢竟完全依賴廠家或廠家的促銷是沒(méi)有出路的。

　　直面變化 避免經(jīng)驗(yàn)誤區(qū) 經(jīng)驗(yàn)是在特定的時(shí)間特定的地點(diǎn)由特定的人所做的特定的事，做的失敗的事情叫教訓(xùn)，做的成功的事情叫經(jīng)驗(yàn)。有一個(gè)關(guān)于兔子的故事可以說(shuō)明這一點(diǎn)，一群兔子住在河岸兩側(cè)，經(jīng)驗(yàn)告訴他們不能淌水過(guò)河到對(duì)岸否則會(huì)淹死，即使結(jié)冰他們也不敢這樣過(guò)。但有一天晚上一只小兔子迷路了，于是踏冰而行并成功，這讓它很驚喜以為自己是得了神助，是神兔。春天來(lái)了冰面化了可它還以為自己有神的幫助，于是仍然涉水過(guò)河，結(jié)果終于淹死。所以人們常說(shuō)，過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)可能是如今導(dǎo)致你失敗的原因，作為經(jīng)銷商我們可以利用經(jīng)驗(yàn)但不能照搬照抄，甚至要拋開(kāi)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)。因?yàn)槭袌?chǎng)在變，養(yǎng)殖戶在變，他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低、個(gè)性化要求越來(lái)越被強(qiáng)調(diào)和重視、服務(wù)的附加值越來(lái)越大以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)作越來(lái)越快。所以我們要能夠適應(yīng)這種變化，應(yīng)該隨變化而思考和應(yīng)對(duì)，不斷地改變。由過(guò)去的坐商發(fā)展到現(xiàn)在的行商、跑商和未來(lái)的“飛”商。

　　知識(shí)技能 獸藥經(jīng)銷商應(yīng)掌握畜牧、獸醫(yī)、藥學(xué)及動(dòng)物營(yíng)養(yǎng)等相關(guān)知識(shí)，盡量避免說(shuō)外行話；具有一定的經(jīng)營(yíng)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)技能（這方面的知識(shí)不用太深?yuàn)W，主要是要了解和把握養(yǎng)殖戶的心理和需求以及市場(chǎng)變化，比如解暑藥季節(jié)性很強(qiáng)只有70天的市場(chǎng)時(shí)間，如果大量進(jìn)貨又賣不出去的話就會(huì)導(dǎo)致8月份的大量退貨，而他的主要成分VC會(huì)在兩個(gè)月里氧化掉，不退也是廢品一堆）；能了解和把握行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)；熟悉藥品配伍禁忌知識(shí)；熟悉所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品之特點(diǎn)以及國(guó)家宏觀政策等等。

　　業(yè)務(wù)技能 獸藥經(jīng)銷商應(yīng)熟悉廠家的各種政策，了解政策的“紅黃線”，不要試圖去單方破壞；學(xué)會(huì)掌控渠道及對(duì)渠道成員進(jìn)行激勵(lì)，如買些小的紀(jì)念品給養(yǎng)殖戶；了解下級(jí)客戶的需求；進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；對(duì)養(yǎng)殖戶進(jìn)行指導(dǎo)及培訓(xùn)。

　?。ǘ┙?jīng)銷商成功應(yīng)必備的經(jīng)營(yíng)理念

　　和廠家合作的理念 首先是個(gè)態(tài)度問(wèn)題，比如對(duì)待業(yè)務(wù)員雖然不能像對(duì)養(yǎng)殖戶（上帝）那樣，但也不要粗暴拒絕——“你可以不買他的產(chǎn)品，但你可以給他個(gè)沒(méi)有任何成本的微笑”，也可以給他個(gè)建議“我的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還可以暫時(shí)不要貨，你可以到某某店看看”……因?yàn)榻?jīng)營(yíng)靠的無(wú)非是“名”與“利”，你的一個(gè)小小友善的態(tài)度可以給你帶來(lái)相當(dāng)?shù)闹?，像山東濰坊一家旅館幾乎就是廠家業(yè)務(wù)員的大本營(yíng)，這種良好的一傳十，十傳百的效應(yīng)對(duì)你可是一筆無(wú)形可觀的財(cái)富（口碑和未來(lái)與廠家合作的通行證）。

　　其次，要清晰定位主營(yíng)及兼營(yíng)廠家和產(chǎn)品，爭(zhēng)取主營(yíng)廠家的最大支持，這就是說(shuō)要對(duì)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品分清主次，最好不要一賣就是十幾或二十幾家的貨，這樣看著量不小，到每個(gè)廠家頭上就沒(méi)有多少了，這樣哪個(gè)廠家的優(yōu)惠也享受不了，更不能用兩三萬(wàn)的廠家打壓五千的廠家；

　　第三，尊重廠家的“主權(quán)”，不在“主權(quán)”問(wèn)題上做文章。對(duì)實(shí)行一口價(jià)的企業(yè)而言，主權(quán)就是貨款，那么你一定要注意，凡是在價(jià)格上能談下來(lái)的業(yè)務(wù)員一定是吃了差價(jià)的，不能與他打交道，給你10元，可能在離你不遠(yuǎn)2里地的地方9.5元就脫手了；而正規(guī)廠家為了利于渠道的保護(hù)和維護(hù)，對(duì)客戶是不分大小的，不會(huì)讓享受了優(yōu)惠的商家利用其優(yōu)惠打掉非優(yōu)惠的商家的。同時(shí)也不會(huì)讓業(yè)務(wù)員給廠家布下價(jià)格“地雷”，一旦他走人就炸傷自己。

　　第四，善意對(duì)待廠家的技術(shù)人員，尤其是在人格上尊重他們，千萬(wàn)不要用時(shí)重視的不行，不用時(shí)冷言嘲諷，即便覺(jué)得技術(shù)不行也要委婉地向廠家提出調(diào)換一下。因?yàn)樽宰馃o(wú)價(jià)——從前有個(gè)紐約商人，在街頭上碰見(jiàn)一個(gè)衣衫襤褸的賣鉛筆的推銷員，頓起憐憫之心，于是施舍性地丟給他一美元走了，走了幾步覺(jué)得不妥又回身從其手中拿走幾只鉛筆說(shuō)：“我忘了拿鉛筆了，你是個(gè)商人”。這句話這個(gè)舉動(dòng)改變了這個(gè)落魄的年輕人的心理和命運(yùn)，他終于堅(jiān)持并成功了。所以作為經(jīng)銷商不要只是一味抱怨，那樣有可能影響一個(gè)年輕人以后的發(fā)展，更不一定能得到廠家支持，倒是提出問(wèn)題才是解決問(wèn)題的途徑。

　　第五，真實(shí)反饋市場(chǎng)信息。很多情況下，經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)員反映的信息的準(zhǔn)確度都差一些，尤其是在行情低迷的時(shí)候，這是因?yàn)槿硕加幸环N本能的自我防御心理，所以在困難時(shí)會(huì)人為夸大困難，比如現(xiàn)在你會(huì)說(shuō)空棚達(dá)四分之三，實(shí)際呢？而作為廠家我們每月的一項(xiàng)工作就是過(guò)濾信息，其中二分之一是假的。

　　第六，誠(chéng)信是雙方合作的基礎(chǔ)，雙贏是雙方合作的目的，理順短期和長(zhǎng)期效益的關(guān)系，重視“利益”但不“不擇手段”，出現(xiàn)問(wèn)題坦誠(chéng)溝通。我經(jīng)常跟業(yè)務(wù)員講，你有本事騙你的公司和經(jīng)銷商但沒(méi)本事騙他四次，如果能的話，不能說(shuō)明你有本事只能說(shuō)明被騙對(duì)象有問(wèn)題。其實(shí)我們每個(gè)人的道德底線是利己不利人、利己又利人，怕的是損人利己和損人不利己。大家作為經(jīng)銷商，當(dāng)養(yǎng)殖戶出現(xiàn)問(wèn)題來(lái)找時(shí)，我們大家都能很理智地去處理，那么當(dāng)大家在出現(xiàn)問(wèn)題找廠家時(shí)，為什么就不能也很理智一些呢？要知道人在理智狀態(tài)下才能找到解決問(wèn)題的辦法才能解決問(wèn)題。再比如為什么有時(shí)會(huì)出現(xiàn)竄貨？為什么發(fā)貨似乎不及時(shí)，有時(shí)候也跟我們經(jīng)銷商自身有關(guān)，因?yàn)榘l(fā)到業(yè)務(wù)員手里他還要給你送過(guò)去，為什么不能直接發(fā)？少啊，發(fā)到經(jīng)銷商手里，10件就變成9件了。還有我們一般會(huì)有一個(gè)簽收程序，可就是由于這樣那樣的原因你不簽字，這對(duì)于早不想干的業(yè)務(wù)員來(lái)講就有空子可鉆，因?yàn)檫@樣只有到月底對(duì)帳時(shí)才知道這些貨是否發(fā)到了你那里，還是發(fā)到了哪里，這樣也會(huì)連累大家，所以我們現(xiàn)在專門(mén)有一個(gè)經(jīng)理巡查管這事。反過(guò)來(lái)想，如果我們本著互惠互利、互相信任、互相理解、互相配合、共生共贏的理念合作，廠家、商家就不會(huì)同時(shí)是受害者了。

　　第七，選擇合適的合作廠家。一個(gè)企業(yè)真正的發(fā)展在于理念，沒(méi)有理念就沒(méi)有方向，沒(méi)有方向一旦遇到大風(fēng)大浪就容易翻船，因此要選擇理念先進(jìn)的企業(yè)。從一定程度上講，員工的素質(zhì)與廠家的素質(zhì)有關(guān)，因此要選擇員工隊(duì)伍整齊的企業(yè)。技術(shù)是產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎(chǔ)，技術(shù)力量雄厚應(yīng)該是經(jīng)銷商的廠家選擇標(biāo)準(zhǔn)。另外我特別強(qiáng)調(diào)，越是政策死、業(yè)務(wù)員無(wú)權(quán)、區(qū)域經(jīng)理做不了主的企業(yè)，管理越規(guī)范，我們?cè)綉?yīng)該與他們合作。而服務(wù)質(zhì)量高體現(xiàn)在三個(gè)方面，一是快捷，有事打個(gè)電話能及時(shí)回復(fù)或盡快派人來(lái)解決問(wèn)題；二是熱情周到，不管發(fā)生什么情況即使自己多么不情愿多么委屈也不抱怨。三是提供超值服務(wù)，能提供比你期望的比你需求更多的服務(wù)。

　　對(duì)待用戶的理念 真誠(chéng)對(duì)待每一個(gè)用戶，不管他是不是上帝；建立以服務(wù)為紐帶的營(yíng)銷模式，不僅僅向養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務(wù)，還提供種畜禽信息、疫苗信息、蛋肉信息等；讓利給養(yǎng)殖戶，廠家希望經(jīng)銷商提供促銷方案，而不是讓廠家讓利10%，你給經(jīng)銷商8%；或者把廠家做的掛歷、背心等物品沒(méi)有給養(yǎng)殖戶而是給了自己的親朋好友，獨(dú)吞了廠家的好處；讓用戶賺錢(qián)，作為經(jīng)銷商要治該治的病賺該賺的錢(qián)，這樣自己才能受益和長(zhǎng)久受益。

　　看待競(jìng)爭(zhēng)者的理念 競(jìng)爭(zhēng)者是伙伴而不是對(duì)手，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越激烈越說(shuō)明發(fā)展空間大；市場(chǎng)需由所有的經(jīng)營(yíng)者共同培育，大家都知道動(dòng)物界沒(méi)有天敵的動(dòng)物最先滅絕，市場(chǎng)也一樣，一個(gè)人做市場(chǎng)只能是越做越小，只有一群人才能做大做火，所以我常說(shuō)，世界冠軍不是一個(gè)人跑出來(lái)的，而是由一群人你追我趕跑出來(lái)的。在現(xiàn)實(shí)中，真正促使你成功的，真正激勵(lì)你昂首闊步的，不是順境和優(yōu)勢(shì)，而是競(jìng)爭(zhēng)與對(duì)手的存在 ，所以有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有進(jìn)步，競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)讓你發(fā)揮出巨大的潛能，不要害怕競(jìng)爭(zhēng)；詆毀、誹謗競(jìng)爭(zhēng)者的做法是不明智的，你在詆毀他的同時(shí)也使你的地位在下降，結(jié)果只會(huì)是兩敗俱傷。

　?。ㄈ┙?jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)避免的誤區(qū)

　　合作廠家太多 代理太多廠家的產(chǎn)品，沒(méi)有主次、重點(diǎn)之分，這樣不容易得到主營(yíng)合作廠家給你的最大限度的支持；

　　注重產(chǎn)品價(jià)格 只賣賺錢(qián)的產(chǎn)品，而不賣“好”的產(chǎn)品，與廠家談判時(shí)只談價(jià)格與回扣，注重產(chǎn)品價(jià)格甚于注重產(chǎn)品品質(zhì)。在這里忠告大家做生意時(shí)治療藥一定要賣最管用不一定最賺錢(qián)的，而添加劑一定要賣最賺錢(qián)的；

　　把經(jīng)營(yíng)不善歸罪于外 不認(rèn)為經(jīng)營(yíng)主力在于自己，遇到問(wèn)題和困難總是怨廠家不配合、怨行情不好、怨養(yǎng)殖戶挑剔，惟獨(dú)不從自己身上找原因；

　　誠(chéng)信度不夠 殊不知，越奸越狡越貧窮、奸狡原來(lái)天不容、富貴若從奸狡得、世間呆漢吸西風(fēng) ；

　　忠誠(chéng)度不夠 其實(shí)，廠商是一個(gè)利益價(jià)值鏈的共同體，不能同流如何交流？不能交流如何交談？不能交談如何交心？不能交心如何交易？

　　不思進(jìn)取 人家咋干咱咋干，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)，總是跟著別人做。只顧眼前，不想未來(lái)；利益高于一切，貪小利而忘大利，見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，惟利是圖。

　?。ㄋ模┲?jǐn)防來(lái)自企業(yè)或業(yè)務(wù)人員的陷阱

　　價(jià)格陷阱 一般客戶很難接受市場(chǎng)后來(lái)者，那么新進(jìn)入者如何被接受？一是提供“性價(jià)比”更好的產(chǎn)品，二是提供更到位的服務(wù)。所以負(fù)責(zé)任的企業(yè)其價(jià)格是遵循行業(yè)平均利潤(rùn)水平、考慮產(chǎn)品的綜合“性價(jià)比”制定的，并不一定說(shuō)價(jià)格越低越好。

　　促銷陷阱 一般廠家促銷有大比例折扣、預(yù)付款優(yōu)惠、季節(jié)性產(chǎn)品促銷等。我認(rèn)為，廠家促銷更多的是向渠道“灌水”，存在三個(gè)方面的陷阱，一是大比例折扣是為了誘使經(jīng)銷商壓貨，原因可能是廠家資金十分匱乏，希望經(jīng)銷拿出大量的資金并優(yōu)先賣他的產(chǎn)品，這種情形風(fēng)險(xiǎn)很大，有可能出現(xiàn)退貨無(wú)門(mén)的情況；還可能是廠家業(yè)務(wù)員想跳槽不干，為的當(dāng)月多拿提成；也有可能是羊毛出在羊身上，產(chǎn)品本身定價(jià)就虛高不合理。所以對(duì)于企業(yè)促銷產(chǎn)品，一定要考慮好了再進(jìn)貨，如果是預(yù)付款一定要根據(jù)自己的實(shí)際情況預(yù)付，一般不要超過(guò)自己三個(gè)月的銷售額。否則像去年10月份做的預(yù)付款遇到今年這樣的行情就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。

　　技術(shù)營(yíng)銷陷阱 這是經(jīng)銷商自己經(jīng)常忽略的方面，太依賴廠家的技術(shù)人員，一旦廠家的技術(shù)員調(diào)離或轉(zhuǎn)到其他廠家，他就處于少銷售不銷售狀態(tài)。我認(rèn)為廠家人員的技術(shù)人員越優(yōu)秀越?jīng)]有出路，因?yàn)樗麄儾皇羌夹g(shù)專家只是廠家的產(chǎn)品專家，這是他們之所以受歡迎的原因之一，這樣的營(yíng)銷模式市場(chǎng)壽命也就2～3年。廠家的技術(shù)營(yíng)銷應(yīng)該只是你的一個(gè)輔助不能作為主導(dǎo)，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)多條腿走路。

　　業(yè)務(wù)人員的多種經(jīng)營(yíng) 現(xiàn)在市場(chǎng)上有好多業(yè)務(wù)員一個(gè)人做好幾個(gè)廠家的產(chǎn)品，兜里揣著多家廠家的名片，要什么產(chǎn)品給你什么產(chǎn)品，要多少回扣給你多少（一般廠家都會(huì)給業(yè)務(wù)員5%~7%的權(quán)利）。碰到這樣的業(yè)務(wù)員一定要在第二次定貨時(shí)和廠家聯(lián)系一下，使其不能從中作梗；如果遇到他賣力推一種產(chǎn)品的話，一定要小心，因?yàn)樗幸环N“經(jīng)銷商的賺錢(qián)”心理，那個(gè)產(chǎn)品一定是對(duì)他而言利潤(rùn)最大的。如果他碰巧還是一個(gè)頻繁跳槽者就更容易出現(xiàn)麻煩。

　　導(dǎo)致渠道成員沖突的差價(jià)政策 實(shí)行一口價(jià)的廠家由于管理不規(guī)范不到位，或者實(shí)行非一口價(jià)的企業(yè)由于只有底價(jià)，使得業(yè)務(wù)員的靈活性太高，造成差價(jià)政策導(dǎo)致渠道成員的混亂，這也是在經(jīng)營(yíng)中應(yīng)該注意的。所以我個(gè)人認(rèn)為大包政策和只有底價(jià)的政策會(huì)逼迫業(yè)務(wù)員在貨款上出問(wèn)題，攪亂渠道秩序，所以經(jīng)銷商在與業(yè)務(wù)員打交道時(shí)最好了解清楚廠家的銷售政策。

　　高返還 廠家對(duì)經(jīng)銷商的返還是有一定限定的，不要越高越好，如果給你的返還過(guò)高就一定要注意潛在風(fēng)險(xiǎn)。

　　四、經(jīng)銷商的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

　　未來(lái)發(fā)展戰(zhàn)略的觀念轉(zhuǎn)變 要從重銷量轉(zhuǎn)到重發(fā)展上，以前一味重銷量而很少去想怎樣發(fā)展，但是以后更應(yīng)該多考慮后者，因?yàn)橛辛虽N量不一定有發(fā)展，但有了發(fā)展一定有銷量；要從做生意轉(zhuǎn)到做企業(yè)上，什么叫做商販？做生意？做企業(yè)？如果你集老板、營(yíng)業(yè)員、財(cái)務(wù)、庫(kù)管、技術(shù)員、搬運(yùn)工為一體，你就是商販，如果只擔(dān)任其中4種角色，你是在做小生意，如果只擔(dān)當(dāng)前2種角色你的生意已經(jīng)很大了，如果財(cái)務(wù)也讓外人做，那你就做得相當(dāng)大了；要從擴(kuò)網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)到管渠道上，琢磨如何為養(yǎng)殖戶提供更好的服務(wù)如何把他變成忠誠(chéng)客戶；要從無(wú)決策轉(zhuǎn)到控市場(chǎng)上，而不是廠家讓干什么就干什么，應(yīng)該是琢磨怎樣讓廠家配合干；要從重利益轉(zhuǎn)到重品牌上，從看有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)到無(wú)形資產(chǎn)和注重老板本人的品牌。

　　經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)變 由做商販向做老板轉(zhuǎn)變，做老板不單純賣產(chǎn)品，而是要有想法，首先是思維的提供者、事業(yè)的領(lǐng)頭人、是教練（自己會(huì)做也會(huì)教別人做，而且更重要的是教別人）、是領(lǐng)導(dǎo)（領(lǐng)導(dǎo)靠威信管別人、管理者靠權(quán)力管別人）要把握全局，重戰(zhàn)略，給門(mén)市一個(gè)發(fā)展思維；學(xué)會(huì)兩條腿走路，不完全依賴廠家技術(shù)員；由經(jīng)銷商向養(yǎng)殖顧問(wèn)轉(zhuǎn)變，在理論與實(shí)踐上比養(yǎng)殖戶水平高，能給養(yǎng)殖戶出主意想辦法，為其出謀劃策而不僅僅是賣藥；與相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向聯(lián)合做一條龍的服務(wù)，這是我所提出的經(jīng)營(yíng)思路之一，橫向聯(lián)合相關(guān)企業(yè)如做獸藥門(mén)市的能否和飼料門(mén)市、種雞場(chǎng)等建立合作關(guān)系，這樣彼此之間目標(biāo)一致又沒(méi)有利益沖突，還能像藥的配伍協(xié)同一樣起到增強(qiáng)效果的作用；和廠家的合作由較松散的契約型向伙伴型轉(zhuǎn)變，如把經(jīng)營(yíng)店變成廠家的連鎖店，這樣就能得到廠家的支持，讓經(jīng)銷商成為廠家的半個(gè)業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商變成廠家的養(yǎng)殖顧問(wèn)，讓養(yǎng)殖戶成為你的經(jīng)銷商，這是我所提出的第二個(gè)經(jīng)營(yíng)思路；還可嘗試買斷經(jīng)營(yíng)，人藥經(jīng)常這么做，比如國(guó)美，如買斷企業(yè)的某個(gè)或某幾個(gè)產(chǎn)品做全國(guó)的總代理減少竄貨；把成功的經(jīng)營(yíng)模式不斷“克隆”，像現(xiàn)在自己開(kāi)門(mén)市招技術(shù)員不如廠家好招，那就可以依托合作的廠家，利用廠家的技術(shù)便利讓廠家對(duì)技術(shù)人員進(jìn)行培訓(xùn)（這點(diǎn)很重要，一定要讓廠家進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)與其他學(xué)習(xí)和管理），然后把自己的一些店交給他們來(lái)做，讓他們以廠家技術(shù)員的身份出現(xiàn)，你只象征性地給100～200元，以后成熟穩(wěn)定了也可以讓他出資入股，這樣這個(gè)人既是雇員又是股東，已經(jīng)他和企業(yè)都變成了你的利益共同體，變成了合作伙伴；牽頭組織養(yǎng)殖戶聯(lián)誼會(huì)或養(yǎng)殖協(xié)會(huì)，把養(yǎng)殖戶做成自己的會(huì)員，給予一定的優(yōu)惠政策；把下線中的重點(diǎn)養(yǎng)殖戶變成利益共享群體，有新的產(chǎn)品或好的產(chǎn)品，讓他先免費(fèi)試驗(yàn)，或者年終根據(jù)合作情況給予他適當(dāng)?shù)哪甑追旨t等；OEM嘗試，做自己的品牌，讓廠家代加工……