獸藥經(jīng)銷商這樣制勝?gòu)S家策略

　　獸藥經(jīng)銷商這樣制勝?gòu)S家策略

　　獸藥經(jīng)銷商群體通過多年來的發(fā)展，特別是近年來競(jìng)爭(zhēng)的不斷升級(jí)，目前面臨的最大壓力就是進(jìn)一步發(fā)展的壓力。因?yàn)榻?jīng)銷商要想再上一個(gè)臺(tái)階，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，離不開和廠家的良好合作。

　　不可否認(rèn)的是，任何“良好”合作，都是廠商不斷博弈的結(jié)果。獸藥經(jīng)銷商如何能夠變被動(dòng)為主動(dòng)，理順價(jià)值鏈上的制造商與養(yǎng)殖戶之間的關(guān)系，就要善于應(yīng)用合理的策略，讓廠家的支持。

　　盡管生產(chǎn)廠家一直提倡和推崇平等、公平、互惠互利，來達(dá)到生產(chǎn)廠家和獸藥經(jīng)銷商之間的“雙贏”。但在殘酷的競(jìng)爭(zhēng)面前，獸藥生產(chǎn)廠家對(duì)那些思想保守、缺少思路，在獸藥推廣方面缺乏主動(dòng)性的經(jīng)銷商，往往會(huì)采取減少支持、甚至放棄合作或?qū)ふ移渌硐氲娜诉x進(jìn)而取而代之的做法。所以，獸藥經(jīng)銷商在和獸藥生產(chǎn)廠家的合作過程中，采取什么樣的策略制勝?gòu)S家，則對(duì)其未來的發(fā)展有著極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　需注意的是在和廠家博弈時(shí)，并不希望經(jīng)銷商刻意去學(xué)一些所謂的“計(jì)謀”來對(duì)付廠家，缺少策略的一些手段只會(huì)破壞雙方的合作關(guān)系。因此策略性、建設(shè)性爭(zhēng)取廠家的支持，是經(jīng)銷商在和廠家博弈時(shí)的重要手段。作為經(jīng)銷商如何在策略性、建設(shè)性的和廠商博弈中，贏得廠家的青睞呢？

　　一、學(xué)會(huì)打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　獸藥經(jīng)銷商要想打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須先學(xué)會(huì)在養(yǎng)殖戶開發(fā)和維護(hù)方面下功夫，而對(duì)養(yǎng)殖戶的開發(fā)和維護(hù)最重要的是獲得養(yǎng)殖戶的信賴。根據(jù)實(shí)踐中的調(diào)研，養(yǎng)殖戶心目中值得信賴的經(jīng)銷商至少在兩個(gè)方面應(yīng)有優(yōu)勢(shì)：

　　技術(shù)  好的技術(shù)是養(yǎng)殖戶對(duì)經(jīng)銷商信任的前提。獸藥作為一種特殊的產(chǎn)品，養(yǎng)殖戶對(duì)其評(píng)價(jià)的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是是否管用。一個(gè)好產(chǎn)品必須有好的技術(shù)作為支撐才有價(jià)值，所以經(jīng)銷商是否有良好的畜禽診療技術(shù)，成了能否取得養(yǎng)殖戶認(rèn)可的重要條件。

　　獨(dú)到的服務(wù)方式  也就是獸藥經(jīng)銷商應(yīng)根據(jù)不同養(yǎng)殖戶的特點(diǎn)和需求，結(jié)合自身實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)不同養(yǎng)殖戶采取不同但實(shí)用的服務(wù)手段。

　　這里特別強(qiáng)調(diào)的是資金、設(shè)備甚至產(chǎn)品等這些是外在的，比較容易復(fù)制，只有“人”的差異是內(nèi)在的，也非常難以復(fù)制，所以打造自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，一定要在“人”的方面下功夫，特別是自身素質(zhì)上下功夫。

　　二、學(xué)會(huì)和廠家制定雙方都認(rèn)同的游戲規(guī)則，而且要貫徹始終

　　獸藥經(jīng)銷商和廠家合作，制定一個(gè)雙方都認(rèn)同的游戲規(guī)則非常必要，而始終能夠堅(jiān)持這一游戲規(guī)則，則更為重要。在制定時(shí)必須遵守三個(gè)原則：

　　平等原則  即廠商雙方一定要尊重對(duì)方，站在平等的立場(chǎng)上協(xié)商，這樣協(xié)商的游戲規(guī)則才有公平性；

　　權(quán)利與義務(wù)對(duì)等  任何一個(gè)規(guī)則的制定既要體現(xiàn)雙方的權(quán)利又要表現(xiàn)雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，不能只享有權(quán)利而不承擔(dān)義務(wù)；

　　共同發(fā)展原則  即合作雙方在合作期間應(yīng)相互體諒，相互支持，共同發(fā)展。獸藥經(jīng)銷商也要學(xué)習(xí)猶太人的生意經(jīng)，即做第一百次生意和做第一次生意一樣，有始有終，善始善終。

　　三、要不斷創(chuàng)新，成為廠家心目中的榜樣

　　廠家最希望合作的是愛學(xué)習(xí)、勤實(shí)踐、有思路的經(jīng)銷商，最看不起的是不求上進(jìn)、墨守成規(guī)、沒有思路、不能成長(zhǎng)的經(jīng)銷商。有許多獸藥經(jīng)銷商，他們實(shí)際的管理思路、經(jīng)營(yíng)能力都比一些沒有思路的廠家強(qiáng)的多，有的獸藥經(jīng)銷商門市的一年的銷售額比一個(gè)小廠家的銷售額都高。一個(gè)基本的事實(shí)告訴我們，誰離市場(chǎng)最近，誰才真正理解渠道；誰離養(yǎng)殖戶最近，誰就會(huì)擁有真正的發(fā)言權(quán)。獸藥經(jīng)銷商一旦成為獸藥生產(chǎn)廠家心目中的榜樣，那么廠家除了對(duì)你的尊重和支持外，別無其他想法。

　　四、充分了解廠家，做到知彼知己

　　有許多獸藥經(jīng)銷商對(duì)廠家的了解是通過銷售人員或者行業(yè)中其他人的介紹。其實(shí)最好的方法就是經(jīng)銷商參與獸藥廠家組織的各種活動(dòng)。經(jīng)銷商參與廠家的活動(dòng)好處是顯而易見的：一是通過參與活動(dòng)了解廠家的整體實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展目標(biāo)等；二是通過參加活動(dòng)，經(jīng)銷商之間可互相學(xué)習(xí)，互相交流，進(jìn)行自我促進(jìn)；三是通過與其他經(jīng)銷商的交流，可充分了解廠家在產(chǎn)品價(jià)格、銷售政策、促銷支持等方面對(duì)待不同銷量規(guī)模的經(jīng)銷商到底有多大差異，一旦了解清楚，談判就會(huì)掌握主動(dòng)，做到心中有底。