2011年獸藥銷售公司的生存戰(zhàn)略

　　一、獸藥銷售公司的類型　
　　1、批發(fā)型銷售公司該類型的經(jīng)銷商不論是規(guī)模大的、還是規(guī)模小的，是經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)的、還是時(shí)間短的，經(jīng)營(yíng)品種多的、還是品種少的，都具有以下共同特點(diǎn)：經(jīng)營(yíng)方式是坐商，客戶自己上門提貨，即使是送貨也是老客戶，主動(dòng)開發(fā)市場(chǎng)的愿望比較差，客戶既有區(qū)域市場(chǎng)的零售店、基層獸醫(yī)、養(yǎng)殖戶，也有郊區(qū)以及周邊城市的二、三級(jí)批發(fā)商；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所大部分選擇在城市的農(nóng)貿(mào)（獸藥飼料）批發(fā)市場(chǎng)，如濟(jì)南的七賢莊獸藥飼料批發(fā)市場(chǎng)、昆明的明波獸藥飼料批發(fā)市場(chǎng)、成都的龍舟路獸藥飼料批發(fā)市場(chǎng)等；經(jīng)營(yíng)品種非常多，圍繞獸藥、禽藥，什么好銷賣什么；經(jīng)營(yíng)品牌上看，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)暢銷品牌，既包括全國(guó)名牌，也包括地方性名牌，有些規(guī)模多、實(shí)力強(qiáng)的經(jīng)銷商甚至是名牌產(chǎn)品的總代理；從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看，由于以經(jīng)營(yíng)大路貨為主，批發(fā)商之間經(jīng)營(yíng)的品牌、品種的差異化小、競(jìng)爭(zhēng)激烈，致使產(chǎn)品的價(jià)格透明度高、利潤(rùn)率非常低?！?br />　　2、終端型銷售公司 該類經(jīng)銷商有些是從批發(fā)型派生出來(lái)的，有些是這幾年剛剛成立的專業(yè)獸藥、飼料代理公司。其在經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)：在經(jīng)營(yíng)方式上是行商，自己主動(dòng)開發(fā)客戶，客戶主要是中小型養(yǎng)殖場(chǎng)、基層獸醫(yī)站、個(gè)體獸醫(yī)和養(yǎng)殖大戶；在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，主要選擇專業(yè)化養(yǎng)殖基地（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）或養(yǎng)殖大縣的縣城；經(jīng)營(yíng)品種非常多，圍繞獸藥、禽藥，什么賺錢銷什么，什么好銷賣什么；經(jīng)營(yíng)品牌上看，不喜歡經(jīng)營(yíng)價(jià)格透明度高的暢銷品牌和大路貨，而且其經(jīng)營(yíng)的品牌要求區(qū)域總代理；從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看，雖然毛利潤(rùn)比較高，但銷售成本與批發(fā)型經(jīng)銷商相比，運(yùn)輸、人力、促銷成本費(fèi)用高，因此利潤(rùn)和風(fēng)險(xiǎn)成正比?！　?br />　　3、顧問(wèn)型銷售公司 該類銷售公司一般由縣級(jí)獸醫(yī)站或獸醫(yī)專業(yè)水平較高的人士組建，其在經(jīng)營(yíng)上有以下幾個(gè)特點(diǎn)：在經(jīng)營(yíng)方式上是坐商兼行商，有專門的診斷室，自己主動(dòng)開發(fā)客戶并通過(guò)口碑吸引新的客戶，客戶主要是大中型養(yǎng)殖場(chǎng)；在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所上，主要選擇專業(yè)化養(yǎng)殖基地（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）或養(yǎng)殖大縣的縣城，自己設(shè)立動(dòng)物門診或診斷中心；經(jīng)營(yíng)品種比較專一，原料藥占較大比例，制劑產(chǎn)品常常圍繞獸藥或禽藥組建自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以療效和質(zhì)量為要選擇依據(jù)；經(jīng)營(yíng)品牌上看，主要選擇知名度、美譽(yù)度高、技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)明顯的品牌；從經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)上看，毛利潤(rùn)高，銷售成本低，客戶忠誠(chéng)度高，以技術(shù)服務(wù)并為客戶解決技術(shù)問(wèn)題為主要的經(jīng)營(yíng)模式。　
　　二、獸藥銷售公司的生存興趣　　
　　1、經(jīng)營(yíng)興趣　經(jīng)營(yíng)興趣主要取決于經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率和經(jīng)營(yíng)難度。經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)率是獸藥銷售公司（經(jīng)銷商）代理品牌時(shí)考慮的一個(gè)很重要的因素。對(duì)新品牌或者決定以“終端”銷售為主的產(chǎn)品，往往要求有比較高的利潤(rùn)以支撐其銷售費(fèi)用，而對(duì)暢銷品牌，相對(duì)利潤(rùn)低一些也能接受。根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)，銷售公司在選擇代理品牌時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、包裝、市場(chǎng)定位、以及目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各種因素進(jìn)行綜合判斷，以確定新代理品牌經(jīng)營(yíng)難度的大小。如禽藥產(chǎn)品和豬藥產(chǎn)品，集中于規(guī)模養(yǎng)殖和散養(yǎng)兩個(gè)服務(wù)群體?！　?br />　　2、生產(chǎn)企業(yè)的合作價(jià)值　在經(jīng)營(yíng)上比較成熟的獸藥銷售公司（經(jīng)銷商）對(duì)生產(chǎn)企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題主要包括：如在產(chǎn)品導(dǎo)入期，廠家是否能協(xié)助鋪貨，是否有廣告和促銷的支持；廠家對(duì)市場(chǎng)的控制能力，害怕出現(xiàn)“前人栽樹，后人乘涼”的“竄貨”問(wèn)題；對(duì)廠家的企業(yè)理念和價(jià)值觀的認(rèn)同；資金需求和付款方式，對(duì)于一個(gè)利潤(rùn)率高、經(jīng)營(yíng)難度小、廠家支持力度大、控制能力強(qiáng)的品牌，作到現(xiàn)款現(xiàn)貨不是一件難度大的事，相反，即使是代銷有些銷售公司（經(jīng)銷商）也不一定愿意。　　
　　3、市場(chǎng)價(jià)值　獸藥銷售公司（經(jīng)銷商）對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化和自己的適應(yīng)性，動(dòng)物疫病的變化規(guī)律和新問(wèn)題，動(dòng)物保健品的需求態(tài)勢(shì)，市場(chǎng)認(rèn)同度和市場(chǎng)占有率