區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行規(guī)劃后，應(yīng)當(dāng)盡量對(duì)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)所有經(jīng)銷產(chǎn)進(jìn)行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實(shí)際情況，確定擬開發(fā)的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員選準(zhǔn)了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的銷量和市場(chǎng)份額增長(zhǎng)以及售前、售中、售后服務(wù)保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。區(qū)域銷售員要成功開發(fā)目標(biāo)經(jīng)銷商，首先必須找到符合廠家發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。區(qū)域銷售員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商呢？
首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是區(qū)域銷售員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、經(jīng)營(yíng)主要廠家、主銷品種、銷量、價(jià)格、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許有的區(qū)域銷售員抱怨挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實(shí)這樣，要花費(fèi)很多的時(shí)間與精力。但是區(qū)域銷售員應(yīng)該明白：選擇了飼料這個(gè)行業(yè)，就注定要比其他的行業(yè)的銷售員多吃苦，因?yàn)槟愕目蛻舸蟛糠质寝r(nóng)民，他們分布于廣泛的農(nóng)村。同時(shí)只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)客戶。
接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當(dāng)中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標(biāo)經(jīng)銷商。篩選的方法通?？刹扇煞N：感知法和科學(xué)評(píng)價(jià)法。感知法是區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，通過與經(jīng)銷商的交流以及對(duì)其店面、倉庫、經(jīng)營(yíng)廠家與產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢(shì)?？茖W(xué)評(píng)價(jià)法是區(qū)域銷售員設(shè)計(jì)一個(gè)《經(jīng)銷商綜合評(píng)價(jià)表》，包括經(jīng)銷商資金實(shí)力、信譽(yù)、銷量、銷售網(wǎng)點(diǎn)、市場(chǎng)開拓能力、服務(wù)能力等內(nèi)容，每項(xiàng)內(nèi)容根據(jù)輕重設(shè)定分值，然后通過對(duì)經(jīng)銷商的調(diào)查實(shí)際對(duì)應(yīng)打分。達(dá)到什么分值就認(rèn)定該客戶符合企業(yè)發(fā)展的需要。
最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標(biāo)經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學(xué)評(píng)價(jià)法篩選目標(biāo)客戶，最終要考慮二點(diǎn)：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個(gè)什么位置，每月能達(dá)到多少的銷量。并且在這兩點(diǎn)原則的基礎(chǔ)上，對(duì)目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶．
我以前在一家飼料公司做營(yíng)銷副總時(shí)，底下有一個(gè)區(qū)域銷售員，每次在開會(huì)時(shí)，總是匯報(bào)說他那塊市場(chǎng)上下個(gè)月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時(shí)，不是意向客戶不在家，就是客戶忙不停，沒有很多時(shí)間與我們交流。因此，在正式拜訪并開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準(zhǔn)備。這種準(zhǔn)備包括策略準(zhǔn)備、心理準(zhǔn)備、物質(zhì)準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備等等。
第五步：做好拜訪準(zhǔn)備，確保有備無患
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)經(jīng)銷商前，更主要的是對(duì)開發(fā)策略做精心的準(zhǔn)備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標(biāo)設(shè)定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價(jià)格（廠價(jià)、批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設(shè)定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)策略、科技示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時(shí)機(jī)等等。而要做好這些準(zhǔn)備，關(guān)鍵在于區(qū)域銷售員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和目標(biāo)客戶的熟悉程度。
我在飼料經(jīng)銷商的店內(nèi)經(jīng)常碰到很多的飼料區(qū)域銷售員在拜訪經(jīng)銷商時(shí)，給人的第一印象不好，篷頭垢發(fā)，滿臉灰塵，顯得很不精神，說話吞吞吐吐，沒有一點(diǎn)活力與自信的感覺。這些區(qū)域銷售員為什么會(huì)這樣，主要原因是他們?cè)诔霭l(fā)前沒有很好的調(diào)整他們的精神狀態(tài)。如何調(diào)整精神狀態(tài)呢？首先區(qū)域銷售員出發(fā)前在整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮。其次區(qū)域銷售員出發(fā)前，在調(diào)整自己的心態(tài)，放松自己，相信自己今天一定會(huì)有所收獲。
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計(jì)算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。
區(qū)域銷售員在拜訪目標(biāo)客戶前，應(yīng)該與擬拜訪客戶預(yù)約，確定預(yù)約的時(shí)間和洽談多久的時(shí)間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。
第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對(duì)你產(chǎn)生好感
區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進(jìn)入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？
首先，第一印象很重要。區(qū)域銷售員進(jìn)入經(jīng)銷商店內(nèi)前，整理一下自己的儀容、穿飾，深呼吸，放松自己。然后很自信的走進(jìn)經(jīng)銷商店內(nèi)，并很自然地向經(jīng)銷商自我介紹，“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務(wù)員XXX，久仰X老板的大名，今天專程來向X老板請(qǐng)教。這是我的名片，希望能成為你真誠(chéng)的朋友。”
接著，從生活和愛好談起。仔細(xì)觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設(shè)，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報(bào)紙，“今天的天氣真好，X老板喜歡看報(bào)嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息？……”“我也是……”。總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題，展開討論，注意與客戶保持共識(shí)。
其次，不要忽視他及他的家人。每次拜訪客戶時(shí)，不忘給他及他的家人帶點(diǎn)小禮物。
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