同質(zhì)化時代的獸藥銷售如何做

　　營銷就是如何發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價值以滿足一定目標市場的需求，同時獲取利潤的過程。近幾年，國內(nèi)獸藥行業(yè)及畜牧養(yǎng)殖業(yè)得到迅速發(fā)展，獸藥“營銷”無形中承擔起了企業(yè)發(fā)展壯大的“核心”作用，然而，產(chǎn)品功效同質(zhì)化、渠道模式同質(zhì)化、終端模式同質(zhì)化、營銷策劃同質(zhì)化……的現(xiàn)狀，使如何突破“同質(zhì)化”，成了所有企業(yè)一直努力的方向。筆者認為，如果能根據(jù)企業(yè)發(fā)展階段或發(fā)展目標的不同制定出不同的營銷方案，本身就是在“突破同質(zhì)化”。那么企業(yè)又該如何結(jié)合自身的發(fā)展目標，制定“有效、可行”的營銷方案呢？

　　首先確定企業(yè)的目標市場。企業(yè)在確定營銷方案時首先要確定目標市場，以豬藥企業(yè)為例，按豬的養(yǎng)殖規(guī)模可劃分為：農(nóng)村散養(yǎng)、規(guī)模養(yǎng)殖場，而后者又包含種豬規(guī)模養(yǎng)殖、自繁自養(yǎng)型規(guī)模養(yǎng)殖和育肥豬規(guī)模養(yǎng)殖，那么就要明確目標市場是哪一種或哪幾種。

　　其次要制定與目標市場相關(guān)的營銷方案。現(xiàn)以豬的農(nóng)村散養(yǎng)a和規(guī)模養(yǎng)殖場為例，做如下分析：

　　農(nóng)村散養(yǎng)  農(nóng)村散養(yǎng)市場大而且分布廣，也是國內(nèi)最早存在的養(yǎng)殖模式，整體而言這種模式呈下降趨勢，但目前市場潛力依舊很大。其營銷渠道主要有兩種，一種是企業(yè)--業(yè)務員--各級經(jīng)銷商--鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)--農(nóng)戶；另一種是企業(yè)--業(yè)務員--鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)--農(nóng)戶。所以營銷重點要針對各級經(jīng)銷商和鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)做工作。

　　首先從產(chǎn)品方面講，要適合散養(yǎng)使用或選擇，突出產(chǎn)品賣點，還要有療效，但用藥成本不能太高,通常以針劑、小包裝粉散劑等產(chǎn)品為主；其次是產(chǎn)品利潤，由于流通渠道中環(huán)節(jié)多，企業(yè)、業(yè)務員、經(jīng)銷商或鄉(xiāng)鎮(zhèn)獸醫(yī)等幾方的利益都要考慮到，否則很難運作成功。

　　另外在人員配置方面，要注重市場人員的溝通及交往能力，“情商”一定要高，當然也得懂一定專業(yè)或養(yǎng)殖知識。

　　規(guī)模養(yǎng)殖場  目前針對規(guī)模養(yǎng)殖場的營銷渠道主要有3種：一種是企業(yè)--業(yè)務員--各級經(jīng)銷商--養(yǎng)殖場；一種是企業(yè)--業(yè)務員--養(yǎng)殖場；另一種是企業(yè)--養(yǎng)殖場。流通環(huán)節(jié)越來越少，也是獸藥企業(yè)和養(yǎng)殖場主共同的期盼，但越簡化的流通方式對企業(yè)的要求越高。

　　在產(chǎn)品方面，養(yǎng)殖場更加注重品牌的選擇，產(chǎn)品多以預防保健藥品為主，特別是種豬規(guī)模養(yǎng)殖場，品牌的高端產(chǎn)品是其首選；其次，養(yǎng)殖場注重的是產(chǎn)品的效益，也就是說產(chǎn)品能為養(yǎng)殖場帶來的經(jīng)濟效益有多少，這點也是養(yǎng)殖場選擇產(chǎn)品的核心要素，通常要作對比試驗，并對經(jīng)濟指標進行計算等等。

　　人員配置方面，需強化售后服務體系的建立，重視技術(shù)服務團隊建設(shè)，強調(diào)人員對養(yǎng)殖管理的熟悉程度和臨床實踐經(jīng)驗，為客戶帶來“財富性”養(yǎng)殖理念。

　　要突破同質(zhì)化還要注意如下3方面的問題。

　　對企業(yè)品牌度的認知  企業(yè)品牌處于什么位置，如果幾乎沒有什么品牌度，那么如何讓客戶認可你的企業(yè)或產(chǎn)品，特別是進軍規(guī)模養(yǎng)殖場的企業(yè)，這個問題會更加突出。筆者建議尋找養(yǎng)殖場的管理人員，通過經(jīng)銷商協(xié)作企業(yè)對他們進行系統(tǒng)培訓，同時選擇2~4個針對規(guī)模養(yǎng)殖場的產(chǎn)品進行推廣。運作時人員不在于多而在于精，在于有綜合協(xié)調(diào)能力，這也是很多廠家讓一般業(yè)務員去推廣往往會失敗的原因。

　　研究最大的競爭對手  說到這點大家首先想到的恐怕是國外幾家企業(yè)，它們在豬藥營銷方面起到了引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的作用。筆者曾在某養(yǎng)殖密集區(qū)考察過國外2~3家和國內(nèi)3家企業(yè)的營銷，業(yè)績相當不錯的企業(yè)營銷方式可概括為“技術(shù)推廣會（培訓會）+促銷活動”，每年2次以上。其中的差距還是有的，主要差在哪呢？一位養(yǎng)殖場負責人道出了其中的奧秘：“國外企業(yè)的產(chǎn)品效果不錯，但價格的確高，國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品我們也在用，特別是養(yǎng)殖效益不好時，就重點選用國內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品，可是在用藥指導方面做得就是不理想”。所以建議企業(yè)要從技術(shù)服務抓起，以滿足養(yǎng)殖戶真正的需求。

　　加大產(chǎn)品策劃力度  常聽業(yè)務員或經(jīng)銷商說，“產(chǎn)品太普通、沒有特色”，在多年實踐中筆者也深有同感，當仔細去分析時會發(fā)現(xiàn)“產(chǎn)品策劃”絕對是營銷的一部分，而且好的產(chǎn)品策劃是有如下兩種思路的。

　　一、是通過突出產(chǎn)品開發(fā)的理論基礎(chǔ)來提升產(chǎn)品特點

　　比如近幾年養(yǎng)殖業(yè)中推廣的一個新品種“小肽”，廠家把小肽的發(fā)現(xiàn)研究過程向客戶做了詳細的介紹，包括從生物學家發(fā)現(xiàn)小肽類物質(zhì)的經(jīng)歷，到小肽在養(yǎng)殖業(yè)的運用等等，這個有趣的過程，成了客戶深刻認識產(chǎn)品的過程。

　　二、是將產(chǎn)品理念溶入產(chǎn)品

　　如當大家談到一個好用法的產(chǎn)品時自然就會想到某某產(chǎn)品，這就是用新穎的“保健預防用藥”理念通過不斷地強化產(chǎn)生自然聯(lián)想，來帶動產(chǎn)品的銷售。