獸藥企業(yè)這樣開發(fā)種禽市場

　　當前，獸藥產(chǎn)品在種禽場的應用尚未形成專業(yè)配套的自成體系，雖然有些廠家在宣傳上標榜種雞專用、種禽場特供等，但就銷量普及率、技術(shù)含量、適用針對性、系列配套、成本設計等說，還不能算是成規(guī)模的開發(fā)。這是與種禽飼養(yǎng)的特殊性有關(guān)。從整個禽藥市場的輻射數(shù)量與銷量來看，種禽市場并不大，據(jù)相關(guān)的統(tǒng)計，近年來，我國蛋種雞祖代雞存欄在57．7萬套左右（包括國外引種的38萬套），父母代雞存欄在2400萬套左右，黃羽肉種雞祖代雞存欄138．4萬套左右，父母代雞存欄3998．3萬套左右，白羽肉種雞祖代存欄93．32萬套（其中在產(chǎn)祖代雞83．53萬套）左右，父母代雞存欄4100萬套左右，蛋種鴨祖代鴨存欄11萬套左右，父母代鴨存欄400萬套左右，肉種鴨祖代鴨存欄80萬套左右，父母代鴨存欄4000萬套左右。這幾項合計約為15278萬套，這1．5個億的存欄量只占我國蛋雞商品代存欄量的1／10，肉雞年出欄量的2．1%（按黃羽雞商品代年出欄35億只白羽雞商品代年出欄35億只計），而且，這是分散在全國各地的大大小小的諸多種禽場里的存欄量，這部分雞鴨的生存環(huán)境和飼養(yǎng)管理相對于數(shù)量龐大的商品代雞鴨要好，發(fā)病也要少。

　　如此說來，這個數(shù)量不大，飼養(yǎng)分散，發(fā)病又相對少的群體并無多少開發(fā)價值，以每羽種禽用藥1元計，也不過1．5個億，只占禽藥市場年銷售額的0．57%（按年260億元計）。但換一個方式思考，又不盡然，種禽的飼養(yǎng)周期長（18～24個月），我們以商品肉雞年飼養(yǎng)5批計（平均2．4個月∕批），一套種禽相當于5只商品代肉雞∕年。也就是說，僅按一年計，1．5個億的種禽就相當于7．5億只商品代肉雞的量（其飼養(yǎng)成本遠比7．5億只商品雞要高得多），在歷時1年的時段里，雖然發(fā)病用藥不會如商品代雞那樣高頻率，但其預防——保健——增強免疫——治療的用藥也不會僅1元能了事。根據(jù)近幾年的測算，一套肉種雞的年平均藥費相當于年飼養(yǎng)5批商品代肉雞所需藥費的1／4～1／3，這還不算成規(guī)模發(fā)病的集中投藥部分。而5批商品代肉雞的藥費要在10元以上。我們就以3元來計，就是1．5億羽×3元＝4．5億元。以目前年銷量超過1億元的獸藥企業(yè)來衡量，這個數(shù)字足以抵得上4個獸藥行業(yè)銷售前30強的企業(yè)了，若按突破年銷售額4000萬元以上這個業(yè)內(nèi)銷售瓶頸來計，這也相當于10余個在業(yè)內(nèi)比較成規(guī)模有相當影響力的企業(yè)的銷量了。如此說來，種禽市場是值得開發(fā)的。

　　現(xiàn)在的問題有兩個：一是這部分市場的銷量不集中，二是種禽用藥的側(cè)重與商品代有所不同。

　　怎么辦呢？獸藥企業(yè)應當對銷售區(qū)域的網(wǎng)絡布局做這樣的考慮：

　　大大小小的種禽場散布于各地，但仍以東部地區(qū)為多，既遼寧、河北、山東、江蘇、河南、還有北京、天津、上海、杭州等地成規(guī)模的居多。以河北為例，去年省市級的父母代蛋種雞場113家，存欄蛋種雞175萬羽，父母代肉種雞場29家，存欄肉種雞104．5萬羽。而種三黃雞和種水禽的飼養(yǎng)則集中于兩廣和福建浙江等地。對上述區(qū)域的種禽市場開發(fā)，可以按原市場的區(qū)域由現(xiàn)有的銷售團隊漸進滲透。這樣可能慢些，有些業(yè)務員也不夠?qū)I(yè)，兼顧開發(fā)業(yè)會有力不從心的時候。還有一種方法就是組成專門的開發(fā)小組，選擇重點區(qū)域集中開發(fā)，巡回作業(yè)，這種方法比較見效快，但投入成本要高些，在單位時間里如不能盡快見效則會影響開發(fā)士氣和后續(xù)投入。筆者比較傾向于利用現(xiàn)有的區(qū)域團隊搞漸進滲透開發(fā)，由于種禽企業(yè)之間有某種自發(fā)的或行業(yè)自覺的聯(lián)系（既彼此都知道——有的距離很遠也會相互影響），開發(fā)成功一個場就會漸漸滲透幾個場。所以，不用專門組團，由現(xiàn)有業(yè)務員在現(xiàn)有的區(qū)域和現(xiàn)有的基礎上有明確目標的去搞，堅持不懈又投入不高，是不錯的選擇。我們提倡業(yè)務員兼顧開發(fā)開發(fā)種禽市場還有一個便利，就是，在開發(fā)種禽市場的同時就順便開發(fā)或利用了種禽企業(yè)已有的銷售網(wǎng)絡——雛雞的銷售網(wǎng)絡，搭雛雞銷售的便車。這樣，種禽用藥——商品雛雞用藥——生長雞用藥相得益彰，種禽場甚至會成為不錯的獸藥經(jīng)銷商，獸藥技術(shù)服務鏈條也會延伸，銷售渠道自會拓展鞏固。

　　關(guān)于種禽市場用藥需求的側(cè)重不同，可以這樣考慮：

　　種禽飼養(yǎng)的目的與商品代不同，管理精細程度不同，發(fā)病幾率也不同，在用藥側(cè)重上可以考慮多開發(fā)預防——保健型產(chǎn)品、增強免疫型產(chǎn)品、治療種雞輸卵管炎癥（此為種雞常見病多發(fā)?。┑漠a(chǎn)品、促進營養(yǎng)吸收利用的產(chǎn)品（特別是種禽對維生素的需求要遠遠高于商品代雞而吸收率又時常受各種因素干擾）、治療和解除霉菌毒素中毒的產(chǎn)品（這種中毒會導致種用蛋受精率孵化率降低）、保障種公雞精液數(shù)量與質(zhì)量及提高種蛋合格率受精率孵化率的專用產(chǎn)品。由于種禽飼養(yǎng)主要的不是以進入人的食品鏈為目的，故藥殘禁控范圍和時間要比商品代雞寬（在發(fā)達國家淘汰種禽是要做成飼料級肉骨粉的，我國雖然也食用淘汰種禽但比例相比要小得多），治療用藥的可供選擇原料范圍也寬，獸藥企業(yè)可以在這方面開動腦筋，開發(fā)出幾種治療幾個大的禽流行病的產(chǎn)品。

　　事實上，目前一些企業(yè)在生產(chǎn)和銷售肉雞集團專供的商品代雞用產(chǎn)品的同時，也在向上游的供種單位——種禽場提供適銷對路的專用產(chǎn)品，這也是一條很便捷的新渠道。

　　當然，就獸藥企業(yè)的現(xiàn)有開發(fā)力度來說，種禽市場仍有很大未知數(shù)有待了解，這需要業(yè)內(nèi)同仁共同探討和實踐。