我們都知道，不管公司對于一個市場的分析多么到位，制定的營銷方案多么的有效可行，但最終都要靠人去落實，只有通過人將方案付諸于實踐，才能開拓和鞏固一個市場。對于一個公司而言，這個責(zé)任就落到了我們銷售人員的肩上。銷售人員就是一個市場的指揮員，他的執(zhí)行力度（當(dāng)然首先得保證有正確案的營銷方案）就決定了這個市場取得成功的幾率。執(zhí)行的力度從某個角度來說就是一個人責(zé)任心的體現(xiàn)。如果一個責(zé)任心不強(qiáng)的人，他或者不執(zhí)行，或者只執(zhí)行一部分，結(jié)果可想而知。另外，市場運作的失敗是一個很容易開脫罪責(zé)的事（包括市場費用的管控和市場的運作方面），公司是很難在這方面追究一個業(yè)務(wù)員的,可見，責(zé)任心對于一個業(yè)務(wù)員是多么的重要。
比如我在做惠東市場的時候, 06年的時候只有40多萬的銷量,通過不斷的努力付出,不斷的調(diào)整,到08年銷量達(dá)到了87萬,這其中最困難的時候當(dāng)數(shù)08年初,原來經(jīng)營惠東藥械的老板突然告訴我他退出獸藥行業(yè),公司轉(zhuǎn)給別人了,而且這個人以前是當(dāng)老師的,最主要他的資金周轉(zhuǎn)相當(dāng)困難,很多公司都選擇放棄這個市場,當(dāng)時我們公司對信譽度卡得相當(dāng)緊,已經(jīng)對他斷了兩個月的貨了,雙方也基本到了要一拍兩散的地步.放棄這片市場對公司損失太大了,我還是選擇嘗試溝通,他的倉庫盡量少存貨以減輕回款壓力,同時我每個月都要用一星期的時間跟他的送貨車下去推銷,有時搞點小禮品促銷收現(xiàn)金幫他加強(qiáng)下面客戶的現(xiàn)款管理等等,各種辦法都用,一段時間以后,他慢慢走上正軌了,我們的量也就直線上升。
不管一個人學(xué)歷有多高，銷售技能有多好，如果沒有責(zé)任心，很多事都會干但都不想干，不去走訪市場，不去了解自己產(chǎn)品動銷現(xiàn)狀和市場競爭情況，很多事情僅流于形式，一切營銷策劃和活動方案都僅留在紙上.在做銷售過程中，我覺得要不斷的學(xué)習(xí),同時要善于觀察,敏銳地捕捉市場信息,同時把它變成機(jī)會.比如有一次我在市場上聽說上海同仁的六甲要斷貨3個月,我馬上就與平時銷該產(chǎn)品的我們的經(jīng)銷商聯(lián)系,同時配合一些活動,很容易就大量地進(jìn)入了市場,等到同仁再次出貨的時候,很多用戶也已接受了我們的產(chǎn)品,所以這個產(chǎn)品也就上量了。
其實在銷售一線上的很多事情在當(dāng)時都是可做可不做的。你不做或許還會減少的費用支出；如果你去做了，雖對市場的長遠(yuǎn)發(fā)展絕對是有好處，但是會讓你付出更多費用和時間。這個時候，就要看銷售人員的責(zé)任心了。
同時， 合理的考核目標(biāo)和薪酬體系是根本。表面上看來，業(yè)務(wù)人員的收益跟銷售業(yè)績掛鉤了，業(yè)務(wù)人員只有多賣公司的產(chǎn)品才能得到更多的收益，業(yè)務(wù)人員就會積極的開展各項營銷工作。其實不然，關(guān)鍵還是要看落實到每個市場、每個業(yè)務(wù)人員上的銷售指標(biāo)是否合理，只有合理的任務(wù)、配于合理的考核、獎懲辦法才能充分調(diào)動業(yè)務(wù)人員的積極性。涉及到業(yè)務(wù)人員的收益上，公司的承諾必須兌現(xiàn)，千萬不要因為某業(yè)務(wù)員超額完成任務(wù)后提成過多，公司就想方設(shè)法的給予扣減，這是一件最傷士氣的事情。如果公司這樣做了，會使大批銷售人員得過且過，責(zé)任心盡失！
綜上所述，沒有責(zé)任心的銷售人員是做不好業(yè)務(wù)的，有責(zé)任心的銷售人員他會認(rèn)真的去做好銷售中的每件事。一個公司合理的管理、考核制度可以促使銷售人員養(yǎng)成較強(qiáng)的責(zé)任心，從而取得銷售的成功。
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