看獸藥企業(yè)對(duì)分銷渠道控制的2點(diǎn)不足

　　1 對(duì)銷售代表的管理僅采取激勵(lì)式，而缺乏人性化管理  

　　當(dāng)前動(dòng)物藥品企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者普遍有一個(gè)管理誤區(qū)就是片面強(qiáng)調(diào)了利潤(rùn)對(duì)銷售代表的作用。金錢報(bào)酬是報(bào)酬的一部分，但錢不是報(bào)酬的全部。管理者也不應(yīng)該將員工的報(bào)酬與金錢華上等號(hào)。

　　尤其是在管理銷售代表的這一問(wèn)題上，應(yīng)該看到僅用金錢激勵(lì)的方式帶有很大的局限性，而且還可能有許多負(fù)面效應(yīng)。銷售代表在所劃分的區(qū)域內(nèi)有著廣泛的人際關(guān)系和一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，如果說(shuō)只是為了錢，他們可以利用其自身?yè)碛械目蛻糍Y源去銷售其他廠家的產(chǎn)品，從而在經(jīng)濟(jì)上獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益。而且一旦其他企業(yè)有更優(yōu)厚的報(bào)酬，企業(yè)就會(huì)陷入出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)地位。

　　因此，動(dòng)物藥品企業(yè)應(yīng)從精神和物質(zhì)上雙管齊，采用人性化管理，贏得銷售代表內(nèi)心的認(rèn)同和擁戴，再逐漸采取相應(yīng)的有效措施，以杜絕上述情況的發(fā)生。

　　2 缺少與中間客戶間的溝通  

　　動(dòng)物藥品企業(yè)建立起自己的銷售渠道后，在產(chǎn)品由自身向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的各個(gè)環(huán)節(jié)中，究竟哪個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)渠道動(dòng)作的中心，這又是企業(yè)在分銷渠道控制中的一個(gè)重要問(wèn)題。以顧客為導(dǎo)向的市場(chǎng)營(yíng)銷理論要求企業(yè)的一切工作都要以消費(fèi)者為中心，在滿足顧客需要的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的價(jià)值。

　　因此，毫無(wú)疑問(wèn)，貼近顧客的終端市場(chǎng)建設(shè)應(yīng)該成為企業(yè)渠道動(dòng)作的中心。然而，目前很多動(dòng)物藥品企業(yè)管理者還是以銷售代表為中心，站在分銷渠道的頂端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大客戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作，企業(yè)把產(chǎn)品交給了銷售代表，由他們一級(jí)一級(jí)地分銷下去，企業(yè)基本上就不再對(duì)產(chǎn)品的銷售工作進(jìn)行管理了，從而使得企業(yè)與市場(chǎng)的距離相距甚遠(yuǎn)。

　　目前，很多企業(yè)也意識(shí)到了要加強(qiáng)與中間客戶的溝通，每年投入大量的資金搞宣傳，但實(shí)際效果企業(yè)也無(wú)法有個(gè)較為準(zhǔn)確的把握。而且，銷售代表的種種顧慮，往往也不愿意把自己掌握的客戶反饋給公司。這也在一定程度上阻斷了企業(yè)與這些客戶真實(shí)、有效的溝通。