解析獸藥企業(yè)上量的困惑

　　期望產(chǎn)品上量、銷售額增加，是每個(gè)獸藥企業(yè)，甚至每個(gè)業(yè)務(wù)人員或每個(gè)中間商的共同心愿。對(duì)于獸藥企業(yè)來(lái)說(shuō),如何能夠使銷售額增加的期望變成現(xiàn)實(shí)，是一個(gè)永無(wú)止境的話題。因?yàn)橐坏┰械钠谕兂涩F(xiàn)實(shí)后，更新、更高的期望就會(huì)接踵而至?，F(xiàn)筆者就影響上量的因素及有助于上量的策略進(jìn)行以下分析。

　　一、影響銷售上量的因素

　　筆者以為影響獸藥企業(yè)產(chǎn)品銷售的因素，并非簡(jiǎn)單地由某一因素造成，而是眾多因素共同作用的結(jié)果。它包括國(guó)家政策、企業(yè)定位、中間商的數(shù)量及推廣能力、養(yǎng)殖戶用藥的偏好等。

　　國(guó)家政策 國(guó)家對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行不斷地規(guī)范和完善，地標(biāo)升國(guó)標(biāo)政策使得一些地標(biāo)產(chǎn)品被淘汰，從食品安全方面考慮規(guī)定的一些禁用藥物的使用或藥物休藥期也影響企業(yè)產(chǎn)品的銷量。

　　企業(yè)自身因素

　　企業(yè)形象不佳 主要體現(xiàn)在企業(yè)對(duì)自身宣傳不夠或不重視品牌形象的建設(shè)上，也有極個(gè)別企業(yè)由于某種原因受到行業(yè)主管部門的批評(píng)或監(jiān)控，還有的企業(yè)存在和供應(yīng)商或競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)系較差的情況等，這些情況的存在對(duì)于企業(yè)的銷售會(huì)有一定的影響，進(jìn)而影響產(chǎn)品的上量。

　　產(chǎn)品定位較差 主要體現(xiàn)為產(chǎn)品專業(yè)性界線較為模糊或產(chǎn)品品質(zhì)不穩(wěn)定，產(chǎn)品線幅度過(guò)窄或過(guò)寬，有的企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求分析不夠，致使推出的產(chǎn)品和推出的時(shí)機(jī)與市場(chǎng)需求相脫節(jié)，這些都成為影響銷售上量的絆腳石。

　　企業(yè)管理制度不完善 主要體現(xiàn)為薪酬激勵(lì)體系不完善、對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)程管理較弱、產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一及客戶返還不規(guī)范引起的渠道沖突、促銷無(wú)新意或促銷不當(dāng)、服務(wù)體系不健全或服務(wù)流程不規(guī)范、銷售人員市場(chǎng)范圍過(guò)大或過(guò)小等，管理制度的不完善是現(xiàn)在困擾企業(yè)銷售的重要因素。

　　對(duì)銷售隊(duì)伍的建設(shè)較差 主要體現(xiàn)為對(duì)銷售隊(duì)伍門檻進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)不高、培訓(xùn)不夠，致使整體素質(zhì)不高；銷售人員對(duì)客戶的開(kāi)拓能力及維護(hù)能力較差；銷售人員更迭頻繁；團(tuán)隊(duì)凝聚力差，執(zhí)行管理制度不到位等，銷售團(tuán)隊(duì)是銷售的關(guān)鍵，團(tuán)隊(duì)的整體能力是影響銷售上量的重要因素。

　　中間商方面的原因 中間商數(shù)量太少且整體能力較弱；由于對(duì)激勵(lì)政策的不滿導(dǎo)致忠誠(chéng)度較低等。中間商是企業(yè)產(chǎn)品銷售的重要媒介，他們的數(shù)量和質(zhì)量對(duì)于銷售至關(guān)重要。

　　養(yǎng)殖戶的用藥習(xí)慣 有些地區(qū)的養(yǎng)殖戶受多種因素的影響形成用藥習(xí)慣專用某種制劑，還有的養(yǎng)殖戶喜歡用原料藥等。養(yǎng)殖戶是銷售的最終群體，所以他們是影響產(chǎn)品銷售最終的環(huán)節(jié)。

　　二、有助于銷售上量的策略

　　明確戰(zhàn)略定位 戰(zhàn)略是一個(gè)比較大的話題，并不是我們說(shuō)明天要做什么就是戰(zhàn)略，而是決定為了明天做什么我們今天應(yīng)做什么及怎么做的問(wèn)題。戰(zhàn)略的定位應(yīng)立足于長(zhǎng)遠(yuǎn)著眼于現(xiàn)在，精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位是產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵因素，對(duì)獸藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略的定位最重要的是認(rèn)清形勢(shì)、認(rèn)清自己、量力而行，根據(jù)自身能力在目標(biāo)市場(chǎng)選擇、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、產(chǎn)品定位、客戶群選擇、企業(yè)制度及文化建設(shè)等方面下功夫。

　　重視品牌形象建設(shè) 企業(yè)品牌形象建設(shè)不是一朝一夕的事情，它是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，是一個(gè)不斷努力和完善的過(guò)程。品牌是產(chǎn)品銷售重要的推動(dòng)力，筆者認(rèn)為企業(yè)品牌形象建設(shè)中應(yīng)著力解決好六個(gè)方面的問(wèn)題：一是不斷完善管理制度和做好企業(yè)文化建設(shè)；二是在堅(jiān)持產(chǎn)業(yè)政策的前提下不斷推出能適應(yīng)市場(chǎng)需求的高性價(jià)比的產(chǎn)品；三是加強(qiáng)員工隊(duì)伍及中間商隊(duì)伍的職業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)技能培訓(xùn)；四是在務(wù)實(shí)的前提下做好企劃宣傳；五是正確處理與供應(yīng)商及競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系；六是不斷引進(jìn)和貯備高素質(zhì)的人才。

　　解決物流問(wèn)題 物流已成為影響獸藥企業(yè)產(chǎn)品銷售的一個(gè)重要問(wèn)題。目前獸藥企業(yè)基本上采取的是由物流或公共汽車發(fā)貨，業(yè)務(wù)人員接貨后再送貨的物流形式。這樣，由于每個(gè)中間商每月需發(fā)貨1～2次，業(yè)務(wù)人員花費(fèi)很多時(shí)間接送貨，如果再加上收款，僅剩不足1/2～1/3的時(shí)間用來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)和維護(hù)客戶。筆者以為解決物流問(wèn)題的核心是盡量做到直接發(fā)貨給中間商、盡量避免業(yè)務(wù)人員收款，這樣可以增加業(yè)務(wù)人員的工作時(shí)間，進(jìn)行更多的業(yè)務(wù)推廣，推動(dòng)銷量的提升。

　　加大研發(fā)力度 有條件的企業(yè)一定要在產(chǎn)品研發(fā)方面下大力度、下真功夫。產(chǎn)品研發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期投入的過(guò)程，甚至也是一個(gè)降低眼前收益的過(guò)程。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)說(shuō)，有助于企業(yè)在產(chǎn)品定位方面樹(shù)立自己獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，同時(shí)也有助于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的形成。研發(fā)是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的保障，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是銷售的保障，所以說(shuō)研發(fā)是企業(yè)銷售的最原始的保障。

　　保持營(yíng)銷創(chuàng)新 目前獸藥企業(yè)的營(yíng)銷模式基本上是“業(yè)務(wù)+技術(shù)”模式，隨著市場(chǎng)需求的多樣化及企業(yè)管理的變革，一些在其他行業(yè)成熟的營(yíng)銷模式如深度營(yíng)銷、顧問(wèn)式營(yíng)銷、俱樂(lè)部營(yíng)銷等會(huì)逐漸滲透到獸藥行業(yè)中來(lái)，受到獸藥企業(yè)的重視和借鑒，如果應(yīng)用的成功則對(duì)產(chǎn)品銷售及企業(yè)發(fā)展大有裨益。