利劍在手，淡季何憂？

　　利劍一：客戶劍，開發(fā)空白市場(chǎng)，調(diào)整舊客戶，發(fā)展新客戶。開發(fā)空白市場(chǎng)，調(diào)整經(jīng)銷商，發(fā)展新客戶，在淡季并不是沒有機(jī)會(huì)，有識(shí)的經(jīng)銷商都明白產(chǎn)品的暢銷，市場(chǎng)的發(fā)展，淡季做市場(chǎng)的，打基礎(chǔ)的重要性。換掉不適應(yīng)市場(chǎng)的舊客戶，發(fā)展新客戶，由于新經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，在做市場(chǎng)時(shí)都有一個(gè)鋪貨期。借助新經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，將順利的實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品鋪貨推廣，有效的推動(dòng)上游廠家的生產(chǎn)銷售，從而有利與度過淡季的冰封期，尤其在開發(fā)空白市場(chǎng)新客戶方面，效果更加明顯。

　　利劍二：產(chǎn)品劍，上新品。無論是全新產(chǎn)品、換代產(chǎn)品、還是僅僅是產(chǎn)品口味、克重，包裝、規(guī)格等稍微的變化，都會(huì)在產(chǎn)品消費(fèi)者求新求異的心理上產(chǎn)生震蕩，吸引其購買嘗試的欲望，形成新的消費(fèi)需求增長點(diǎn)。同時(shí)由于新產(chǎn)品價(jià)格的不透明，通路利潤的豐厚，也有利于調(diào)動(dòng)銷售各環(huán)節(jié)的積極性，從而推動(dòng)銷售的增長。在實(shí)際銷售工作中，在對(duì)具體市場(chǎng)充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，即可以引進(jìn)該市場(chǎng)公司未投放的老產(chǎn)品，也可以根據(jù)市場(chǎng)請(qǐng)示公司開發(fā)有競(jìng)爭力的對(duì)口產(chǎn)品。

　　利劍三，促銷劍，加大促銷力度。這是各個(gè)廠家、銷售環(huán)節(jié)用的最普便的方法。如對(duì)總經(jīng)銷提高搭贈(zèng)率，大客戶激勵(lì)；對(duì)銷售人員提高獎(jiǎng)金提成力度；對(duì)二批、零售商的累計(jì)、回扣、抽獎(jiǎng)；對(duì)消費(fèi)者的箱內(nèi)贈(zèng)品、箱外促銷、回收箱皮、包裝袋（瓶蓋）等。在此不在累述。但要提醒的是促銷的力度和方法要適當(dāng)。防止出現(xiàn)“不促不銷”和“促而不銷”的尷尬境地。

　　利劍四，鋪貨劍，延長鋪貨時(shí)間?？祹煾涤芯滗N售名言“鋪貨，鋪貨，再鋪貨。”在銷售淡季，尤其是今天油價(jià)節(jié)節(jié)攀升的情況下，經(jīng)銷商只希望二批、零售商都進(jìn)貨上門，對(duì)于原來的配送，上門服務(wù)可能三、五天或者一周才能下去一趟。如果廠家有同一銷售渠道彌補(bǔ)淡季的產(chǎn)品系列或者經(jīng)銷商自身的產(chǎn)品組合可以相互彌補(bǔ)，可能對(duì)于說服經(jīng)銷商加強(qiáng)淡季本品的配送容易一些。但若是本公司產(chǎn)品專一的經(jīng)銷商，可從以下方面作出努力：
　?、排c經(jīng)銷商溝通，淡季銷售的才是決定市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵，淡季做市場(chǎng)，旺季創(chuàng)銷量；
　?、聘嬷?jīng)銷商，淡季雖然整體需求量減少了，但是其他經(jīng)銷經(jīng)銷商配送的懈怠，正是我們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
　?、峭瑫r(shí)，作為廠方代表要于經(jīng)銷商一起鋪貨推廣，在淡季加強(qiáng)與二批、重要客戶溝通，二批、重要客戶的檔案管理工作，努力提高淡季現(xiàn)實(shí)的鋪貨成功率，增強(qiáng)經(jīng)銷商的信心。
　?、韧瑫r(shí)廠方代表可根據(jù)市場(chǎng)情況與公司溝通，可以考慮按鋪貨天數(shù)、公里數(shù)、銷售情況給以困難度較大的經(jīng)銷商一定的加油費(fèi)支持（應(yīng)提前與公司溝通，變一下促銷方式而已。）

　　利劍五，終端劍，加強(qiáng)店內(nèi)的促銷宣傳提示。在旺季時(shí)，可能“蘿卜快了不洗泥”，只需送貨上門，無須顧及終端，但在淡季確需要重視，細(xì)作終端的真工夫。再好的產(chǎn)品，再大的促銷，消者看不到又有何用？消費(fèi)者70%的購買行為屬于沖動(dòng)型購買。因此在終端，加強(qiáng)店內(nèi)的宣傳提示，有為重要。一進(jìn)門，裝飾POP（消費(fèi)指南），如氣球、吊旗、吊牌、企業(yè)產(chǎn)品卡通形象、裝飾粘貼畫等的使用，可以起到給消費(fèi)者以美感，引起消費(fèi)者興趣，吸引消費(fèi)者眼球的作用。在售賣專區(qū)，亂花漸欲迷人眼，制作精美的銷售POP的使用，如商品展示卡、特價(jià)單等的使用達(dá)到引起消費(fèi)者注意，推動(dòng)消費(fèi)者購買本品的目的。同時(shí)在商品位置擺放方面，盡量占據(jù)黃金的位置，如端架，主通道前端的堆頭位等，同時(shí)通過擺放，陳列的生動(dòng)化來最大限度的吸引消費(fèi)者的注意。，必要時(shí)可以配置專職的理貨員。在大流通渠道，二批，夫妻店等雖然沒有城區(qū)商超、賣場(chǎng)那樣各廠家之間競(jìng)爭激烈，但是在農(nóng)村，許多店鋪都采用了開架銷售的方式。在淡季要提升銷量，也要將公司的產(chǎn)品擺放在有利于消費(fèi)者看到，消費(fèi)者和售賣者易于售取的地方。同時(shí)要將產(chǎn)品包裝的賣點(diǎn)介紹部分，如產(chǎn)品的包裝一面印有“開箱有禮”，“內(nèi)有贈(zèng)品”等，將產(chǎn)品陳列擺放時(shí)，將此面陳列展示面向消費(fèi)者 ；同時(shí)通過利潤的誘導(dǎo)，客情的維護(hù)，鼓勵(lì)店老板多推介本品。